相手(顧客・買い手・代理店)を超える瞬間【代理店営業編】

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■私のちょっと昔の話

私が以前勤めていた会社は営業や経営のコンサルティングを生業としつつ、経営の数値データなどを統合してパソコンの画面1つで見れるシステム開発・販売会社でもありました。

そこで営業をしていたわけなのですが、販売チャネルとしては・・・
直接販売(ホームページの問合せやセミナーに参加頂いたお客様への営業)
間接販売(システム系、事務機系の販売会社)
の大きく2つがありました。

■私が直面したコンサル前の営業フェーズの困難

私はシステムを販売する際の課題整理のお手伝いや営業業務の整理などコンサルティングもしていたのですが、これが難しい

コンサルティングが難しいのではありません。コンサルは場数と学習でどうにかなる(なった)のですが、これ以前のフェーズが難しいのです。
※語弊のないよう私のやっていたコンサルが限定的であったため難しくなかっただけです。世のコンサルタントの方の実施業務ほどの内容ではありません。

何かというと営業中や営業案件を引っ張ってもらうために代理店にヘコヘコしまくってお客様を紹介してもらうのですが、この過程でやり方をミスするとお客様のところへ同行した際に代理店営業担当者の方が商談をリードしていったり、お客様の前で「おい、もっと安くなるよな!」とか言われたりして、お客様からす
ると『代理店にこんなにワーワー言われたりする人にコンサル受けるのはなんかなー』となってしまうわけです。

■「先生」になるために

そうならないようにするには代理店と同行でお客様へ訪問した際には「コンサルタント」や「先生」としての商談の切れ味を発揮しなければなりません。

そのためには前回述べたような準備、つまり『仮説』を立てておくことが大切となります。

代理店は・・・
・ちゃんとシステムの説明をしてほしい
・とにかく商談の機会を創出してほしい

お客様は・・・
・自社の改善をするための提案がほしい
・変な売り込みはやめてほしい
・自社を変える(良くする)キッカケや気づきがほしい

これがいわゆる相手(お客様、代理店)の私への期待です。
この期待を超えるための準備仮説です。

相手の期待を超える準備をしてますか?
期待を超えられる商談を続けることで営業パーソンは相手とは売り手と買い手の関係を超えられる、というのが私の持論です。

前回、そして前々回述べた準備のために相手(代理店、お客様)が自分に何を求めているか(期待)を把握することが大切です。
代理店営業をやられている方はまずはお客様毎に自身に対して求める「期待」を書きだしてみましょう。

【ブログ後記】

以前、このブログで「おもてなし営業」について述べましたが、今回の「相手の期待を超える」という内容もおもてなし営業を実践するための1つの手段です。

相手(お客様)が思っている、これからやろうとしていることを事前に察知して先取りしてあげるだけでも十分、相手の期待を超えていきますよね。これの繰り返しが「おもてなし」になるわけです。

この辺りは次回の「相手(顧客・買い手・代理店)を超える瞬間【直販営業編】」で更に触れていこうと思っています。


マンゴーと営業

とあるデパートの地下食品売り場、通称デパ地下に妻と買い物に行きました。
夜に妻の実家に立ち寄る予定があったのでマンゴーを持っていこう!となり、八百屋(青果店?)さんに立ち寄りました。

ちょうどマンゴー売り場の前に店員さんがいたので、食べごろのマンゴーを3つほど欲しいのですが・・・・と伝えると、10分ちかくかけて我がマンゴーを選んでくれました。
選ぶだけではなく、何やらマンゴーに張り付けられているメーカーのマークを付け替えて、選び終わった後にこう教えてくれました。
マークが上を向いているやつは今日が食べごろ、右向いてるのは明日。左向いているのは明後日目安だから食べ分けてね」と。

『マンゴー3つ』という量を1日では食べきれない、きっと何日かに分けて食べるのだろう、と察した店員さんはここまでの心遣いをしてくださいました。

この心遣いを受けて、自分の家の分まで買ってしまいました(笑)。
もちろん、マンゴーの美味しかったことといえば。

最近の私(消費者など買い手)は「美味しい」ことは前提にモノを買いに行ったり、商品を選んだりします
この八百屋の店員さんはそれに加えて『今日も明日も明後日も美味しく食べられる』という付加価値をつけてくださいました。この提案が私にとっては「熟れ過ぎる心配もなく、毎日美味しく食べさせてくれる配慮をしてくれるなんて!」と感動し、もう1家族分、買ってしまったわけです

安全、安心は当たり前で不良商品などがあるわけないと今の日本の買い手は考えていてもおかしくありません。皆さんもきっとそうではありませんか?

上述の例は極端かもしれませんが、良い商品を提供する、ということに加えてより良く使う方法や美味しい食べ方をお客様の状況に合わせて提案するということが今後の日本市場での営業マンには求められていると私は考えます。

このようにコアサービス(熟れたマンゴー)だけでなくサービス提供プロセス(こうやって食べるといいよ、いつ食べるといいよというアドバイス)を磨いていく必要があります。

サービス提供プロセスを強化していく際に注目してほしいのが「お客様が私(売り手)に何を期待しているか」という点です。

今回の例で言うと店員さんは私が大家族ではなく、2~4人くらいの家族ということを想定して選んでくれて、見事ドンピシャ!なわけだったのですが、これがもし大家族であれば、「1日で3個くらい食べれちゃうのだから今日が食べ時なのを選んでよ!!!」となってしまい、『余計なお世話』となってしまうことがあり得ます。

そのためにはお客さんとの少ないやり取りの中から「状況を察する」ということが必要になり、これこそが営業技術・テクニックだと私は考えます。

皆様も是非、お客様が皆様に求めていること=期待のレベルをつかむための状況質問、そしてそれを超える提案を意識してみてください。

【ブログ後記】

今日は大阪に出張できてます。
以前働いていた会社で大阪勤務だったこともあり、第二の故郷だと思ってはいるものの3年間離れただけでもう右も左も分かりません。。。。
今から串カツ食べて、明日に備えます♪


「営業の“楽しい”って何??」(前編)

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「“楽・ラクな”営業へのチャレンジ、失敗と成功」略して楽チャレ。

本ブログではITを用いて営業革新を提案している私が提案現場で起こった企業
の悩みやその解決方法、最近の営業パーソンの活動傾向、ここまでやっている営
業パーソンがいた!という発見などをお伝えします。

第1号の今回はいきなりこのブログの核心的なテーマですが、
営業が楽しいかどうか、です。

結論、楽しく営業をやることは中々困難なことだと考えています。
しかし『気持ちを「楽(ラク)に」営業活動すること』は可能であると信じています。

・押し込んででも、売らなきゃ。
・(競合)他社にだけは逃がすものか。
・もっともっと訪問数を増やさなきゃ。
営業パーソンたるもの、このように考えたことは営業人生の中で1度はあるはずです。
※ちなみに私は1度や2度じゃすまないくらい(むしろ常時!?)、その衝動と
いうか強迫観念にかられていたことがあります。

このような考えに駆り立てられている時、営業の仕事が辛い・きつい・厳しい、と
皆さんご自身の中で形成されていくのではないでしょうか?

しかし私は「売らなきゃ」「何が何でも売ってやる」という意識を持つことを否定
するわけではありません。むしろ辛い、きついといった思いを抱かず、『売る』こ
とに強い想いを持つ営業パーソンはきっと凄腕だろう、と考えています。

ここでちょっと視点を変え、デキる(高い成果をあげる)営業パーソンについて考えて
みると、デキる営業パーソンは2通りのタイプがあると考えていて・・・
1:上述のような売上、売ることに対して異常なまでの執念、執着心を持っている
タイプ
2:自分が嫌いな・苦手なことからは逃げて(正確には避けて)創意工夫により、
他者を圧倒する力を身に付けるタイプ

先にも挙げたとおり1は才能ではないでしょうか。
コンサルタントの方はよく「目標に対しての愚直な努力が他者、そして他社と差を
付ける」というようなことを仰られていますが、それが出来たら皆、例えば大学
受験に置き換えると早稲田、慶応、それこそ東大、京大に入学出来るわけです。
1のタイプにはこの愚直な努力が出来る営業パーソンが多いはずです。

でも、そのような能力・才能はないけど、出来ればもっと売れるようになりたい、
売上を上げたいと考えることはどの業界の営業パーソンでも共通のはずです。

そこで私、平凡な営業パーソン大川が、注目したいのは2です。
次回は2の実例を挙げながらいかに「楽しくラクな営業」を実現するかをお伝えします