サッカー日本代表から学ぶデータで弱みを把握!?

サッカー日本代表、アジアカップは

残念な結果に終わってしまいましたね。。。

ボール保有率は日本代表が64.2%、そしてシュートは日本代表の

33本に対してUAE代表は3本。。。

一概には何とも言えませんが、数字だけ見ると

「チャンスを作ったものの決定力を欠いた」という結果ですね。

短絡的な結論を述べると「もっとシュート練習しようぜ!!」

って感じですかね(^^;)

営業もこれと同じでデータにすれば、、、

見込客はいっぱいいる =マーケティングや初期アプローチはOK

けど契約・受注が少ない=クロージングや営業方法に問題あり?

ということが見えてきたりします。

過去、私も自らの営業活動をデータ蓄積していました。

ご参考までに当時の数字を出してみると・・・・

●初回訪問  ・・・ 22件
 ※初回訪問とは問合せや紹介などで初めてのお客様との商談です

●案件化   ・・・ 15件 
 ※案件化とは初回訪問で商談したお客様が見込があるという意味です

●受注    ・・・  8件

(2011年1~3月の大川の営業データです)

販売する製品やサービスにもよりますが、初回訪問から案件化

への割合(私は案件化率と呼んでいます)は当時の会社の他の

営業マンと比べても悪い数字ではありません。

が、案件化、つまり見込先から契約(受注)を引っ張ってくる

割合がガクンと落ちてます。

当時はこの数字を受けて、見込化したお客様への提案書を

提出することを自身に義務付けるとか、

御礼メールと銘打ってお客様との面談内容を整理し

解決策を提示することを徹底して、

この受注率(案件化から受注への割合)の底上げを図っていました。
このように「データ」がないと・・・・

「受注が足りない!もっと広告投資して、問合せを増やそう!」

といったようにもしかしたら的外れな対策を打っていたかも

しれません。
【質問】受注に至るまでの営業工程を数値化されていますか?

データは時に冷酷なまでな事実を自分に突きつけてくれますよ(^^;)


営業マンとして僕(私)の何が悪いの!?

昨日のブログで以前、私があまーりイケてない営業マンだったことを

ご紹介しました。※「今もじゃないか!」というツッコミはなしで(汗)。

その時の私の心境としましては

「商品説明も完璧なのに何で売れないの!?」

「コミュニケーションも問題なく取れているのに何で買ってもらえないの!?」

と不満ばかりを抱いていました。

そして今となってはあり得ないことですが挙句の果てには・・・

「お客様がウチ(商品)の良さを分かっていない」とか

「たまたま(大川が)担当しているお客様が良くない」

「そもそも商品が対してイイわけでもねーじゃん」

といった感じに周り(自分以外)のせいにしてました。

こうなると負のスパイラルで。。。。最長で六ヶ月間も売れませんでした(泣)。

じゃあどうやってそこそこ売れるようになったかというと

・実は努力が足りていないんじゃないか?   【営業の量の改善】
・やり方を1つでも変えてトライしてみようか? 【営業の質の改善】

といった風に『自分自身』に原因究明の矢印を向けてみることがキッカケでした。

でも私は甘ちゃんな体質なので、自分自身のせいである、ということを認める

ことがとても苦痛でした。けど毎日自問自答していると自分を追い込むことに

慣れてくるんですよね。結局は「慣れ」です。

今月はこの自分自身に営業がうまくいかない理由を探す時のポイントを

ブログで伝えて参ります。

【質問】売れない理由を人のせいにしてませんか?
    皆様の会社に人のせいにしている営業マンはいませんか?

六ヶ月売れていない時はシバかれまくってました(^^;)
もしかしたら打たれ強い体質なのかもしれません。


営業ってなんで大変なの?

私は以前の会社で、営業マンを部隊として抱える企業に

営業力強化のための営業研修やコンサルティング、営業活動を

円滑に進めるためのシステムを販売してきました。

これがなかなか売れなくて大変なことこの上なくて・・・・。

入社当初なんて提案先のお客様から

「お前(大川のこと)、それで営業研修を売ってる会社の営業マンか?」

とどやされた挙句、

「お前(大川)が営業研修を先に受けた方がいいよ」

と言われてしまうことが1度や2度じゃすみませんでした(泣)。

上司からも「なんで売れないの?」と詰められる日々。。

いやぁ今、思い出しても暗くなってきます。

けどそんなダメダメな私もトップとまではいかなくとも

トップ3~7位くらいには安定して名を連ねられるようになりました。

で、その頃には本題でもある「大変」って想いはなくなっていました。

当ブログをご覧の皆さんには最短距離で突っ走っていただきたく、

「大変」から解放され、ソコソコ売れるようになったまでの過程を

ブログではお伝えしてまいります。

営業の大変さをひっくり返し、営業って「楽しい」とか「ラクだな!」

と思ってもらえるテクニックや心構えを今後のブログで公開してまいります。

と何やら自己紹介の触りだけで終わってしまった

新年1発目のメルマガとなりました。。。

【質問】皆さんの会社の営業マンやご自身の営業が大変に感じていますか??

「大変」だと感じられる理由をよろしければ教えてください(^^;)


シクミを作らねば組織(ヒト)は動かず

先日、あるお客様のところで興味深い話を伺いました。
そのお客様はいくつかのサービスを顧客に提供しているのですが、サービス毎に部門が異なります。その部門間で悩みがあって・・・
A部門では取引先であるお客様に対してB部門の商材も紹介できるはずなのにA部門の営業の奴らは提案してこない!
とおっしゃるのです。

こういった経験が皆様の会社ではございませんか?
・せっかく新商品をリリース(仕入)したのに、営業が顧客に提案してこない
・地方拠点で取引が出来たあるお客様に対して、他の拠点への提案機会を作ってこない  などなど

会社が一定以上の規模になると部門間の障壁というか、自部門の目標達成に躍起になってしまい、どうしても「会社全体の利益」という視点がなくなり、自分さえよければ、、、自分の(所属している)部門さえよければ、、、という考えに陥りがちです。

これはその担当者や担当部門が悪いわけでなく、会社のシクミが悪い、と私は考えています。

たとえば私のクライアントではありませんが、ある卸売業、つまり様々な商材を仕入・販売している会社では取扱い商材毎に営業部門が異なります。
しかしその会社ではスムーズにニーズに応じて顧客を受け渡すことが出来ています
その秘訣として、「顧客を受け渡すこと」がポイント制になっていて、社内で評価される、という点にあります。
顧客受け渡し目標ポイントというものが担当商材の売上目標以外に設定されており、営業担当者の業績評価指標として設けられているのです。

自分が売らなければならないのはAという商材だが、商材Bの方がこの顧客には合ってそうだな~という時にはB担当部門に顧客を受け渡し、ポイントが割り振られ、営業評価に加算されるわけです。

そのため営業担当者は自部門の商材以外にもアンテナを高く張っておかねばなりません。日々の商材学習が結構(かなり?)大変だと言っていました(笑)

しかしこの取り組みって立派だな~って思います。
もし自社に部門間や担当者間で障壁が生まれている場合はその障壁を「意識」といったマインドで解決できることが理想ですが、担当者の資質にもよるため中々困難なことです。
会社が「シクミ」を構築して、皆がハッピーになる手立てを模索してあげてみては如何でしょうか?

【ブログ後記】

今日のメルマガを書いていて・・・・・
「1人の百歩より100人の一歩」という言葉を思い出しました。
私の手帳には日本電産創業者の永守氏の言葉と書いてありますが、ネットで探してみるとどこが出所か定かではありませんでした。。。

皆様、「1人の百歩」を称賛してませんか?
やはり100人の一歩を踏み出せる組織作りが本当のリーダーにとっては大事というか、将来的に組織にとって大切なことだと私は思います。


営業はお客様のために会社の垣根を超えよ

20141012ブログ投稿用
私にしては大そうなタイトルをつけた今日のメルマガですが、最近ある雑誌を読んでいて感じたことがありました。
「営業パーソンはお客様に最高のサービス、製品を届けるためには自社が出来る範囲を時には超えて、提供しなければならないのかも」という事についてです。

まずは私が読んだ雑誌の一文をご覧ください。
以下 月刊誌 致知 2013年11月号 兵庫県立総合リハビリテーションセンター
名誉院長 澤村 誠志氏 のコメントより引用
リハビリテーションというと漠然と『訓練』というイメージを抱きがちですが、真のリハビリテーションとは、障害を負った人の人間としての尊厳を守り、全人間的復権を目指して行われるべきものと私は考えます。
~中略~
ゆえに障害者の自立支援には、単に医療だけでなく、就業やまちづくりの問題まで総合的に取り組む『地域のリハビリテーション』が求められるのです。
この一文では(営業とは全然関係ありませんが)リハビリを提供している立場の方が如何に患者のためになるリハビリを考えるか、だけでなく患者が心底望んでいることは『自立』であると汲み取り、就業やまちづくりまで考えていこう、と仰っています。

お客様が心底望んでいることを世の全ての企業、つまり経営者は考えなければなりません。
そしてお客様と対面する営業パーソンもこのような考えを持っておくべきだと私は考えます。

仮に皆さんがベッドを販売しているとした場合に、最高の睡眠を取るための枕に関する知識や皆さんが販売するベッドに合った最高の枕を提供できるメーカーを知っていたらお客様は嬉しいですよね?更には寝床で見るためのTVとか寝室を最高の温度に保つエアコンとかまだまだ知っておいていいことは山ほどあります。
「ウチはベッドの取扱いだけですから・・・・」と皆さんの知識や提供できる情報量を狭めること、小さくすることは楽です。
『お客様のために会社(サービス・製品)の垣根』を超えることって確かに大変なことではありますが、その先により大きなお客様の喜びが待ってるはずです。

まずはお客様が皆さんに実は望んでいる、期待していることを把握することから始めてみては如何でしょうか?

【ブログ後記】

本日ご紹介した月刊誌「致知」は数年前に知り合いの経営者の方から「本、好きなら読んでみたら」と薦められて読んでみました。
当時は正直「なんか宗教じみた本だな!」と定期購読しなかった記憶があります。
※今では愛読しております。

その後、サッカー日本代表前監督の岡田武史氏が致知を読んでいると知り、再度読み始めて今日に至ります。

先人たちの教えを知ることのキッカケが得られるので今となってはオススメしています。
致知:http://www.chichi.co.jp/


小さな変化(マイナーチェンジ)にこだわろう

20141004ブログ投稿用

■バーモントカレーは今でも好きです

以前、カンブリア宮殿でハウス食品が出演されてました。
そこで同社は・・・・・
バーモントカレーはリリースしてから50年経つが、10回以上も改良を加えている。時代に合わせて進化させていっている
とレポートがありました。

過去に成功して、ブランドを確立している製品・サービス、もっと言うと会社という単位で捉えても時代の変化に合わせて適合し、進化していっているという話でした。

消費者の私からすると、そんなに変わってるんだ!ということよりもだから今でもバーモントカレー(私の場合は甘口)を私は食べるのか!という感想を持ちました。

■お客様は今でも我々の営業手法を好きでいてくれているのか?

しかし営業現場では如何でしょう?

過去の成功体験をもとに
資料を作っているヒマがあればもう1件回ってこい!
インターネットで色々調べているヒマがあればもう1件回ってこい!
という指導を行っていたり、受けたことはありませんか?

まだまだ営業現場では以前の1980年代、90年代の成功体験をもとにした指導や活動手法が「正」とされており、未だに現代に適用されていないケースが多々見受けられます。
ヒトは過去の経験から未来を予測する生き物のため、どうしても成功体験に囚われ、固執しがちです。
大事なことは時代の一歩先と言わずとも半歩先を行く「変化」を自分自身で創り出すことです。

■変化を創るコツ

小さな変化、いわゆるマイナーチェンジを施し続けながらいつのまにか最先端のニーズにも応えている「バージョンアップ」がなされているか?

是非、皆さんの会社においても考えてみてください。

ここ5年、10年、20年、変わり続けていない製品、サービス、社内ルールなどありませんか?
一気に変わることは難しくてもマイナーチェンジさせていき、将来にわたって大きな変化となっていることが重要なポイントです。

【ブログ後記】

実は私、営業支援システムや顧客管理ソフトといった「システム」「ソフト」と名のつくものを販売しておきながら『コンピュータ』が苦手です・・・。

しかしゲームや自身の生活を便利にするものにはとても興味・関心があり、手を出します。

今日の話にこれを載せ替えると・・・・
・楽しい最先端のゲームをやりたい、便利な電子スケジュール帳が欲しい

・スマホを購入

・本も読みたい

・Kindleを購入

・普段持ち歩く鞄にはKindleとスマホと財布だけ。

・小さな鞄にこだわる
といった具合に生活(生活観)が大きく変わってきました。
※ただコンピュータが苦手のため、要所要所でとても苦労しましたが、利便性が 上がるはずというモチベーションで乗り切りました(笑)

この話は極端というかちょっとところどころ飛躍していますが、実はこのように自身の生活においてもマイナーチェンジに挑戦していくことで、生活観がガラッと変わっていたりします。仕事もコレと一緒のはずです。

Kindleを持ち始めて1年経ちますが、あの小型携帯機にたくさんの本を詰め込んでその日の気分で好きな本(時にはマンガ)を読めますのでお勧めです!


相手(顧客・買い手・代理店)を超える瞬間【直販営業編】

前回、代理店営業における「相手の期待を超える瞬間」をお伝えしましたが、今回は直販営業について考えてみたいと思います。

■私のちょっと昔の話

以前の私はお客様に・・・・
(ウチの製品・サービスを)良く思ってもらおう
他社よりもウチの方が優れていると思ってもらおう
と必死でした。

実は私は『売れない営業パーソン』だったわけですが、上述の思考が一番の原因だったと思っています。

■「お客様に良いと思ってもらえる」ことの何が悪いのか

お客様に良く思ってもらえることは決して悪いことではありません。
しかしお客様(買い手)が最も求めていることは『購入を考えている製品やサービスを実際に導入した時に失敗しないための正しい選択』なのです。

そのためには以前もこのブログで述べましたが、メリットだけでなく自社の「デメリット」も伝えなければなりません

そうすることでお客様を期待をコントロールすることが出来るのです。

■メリットばかりを伝える営業だと・・・

たとえば自社の良さやメリットばかりをお客様に売り込んだ、PRしたとしましょう。
そうするとお客様は製品やサービスに対して「過度な期待」をしてしまうわけです。
・この製品を購入すればウチの会社は劇的に変わるはずだ!
・このサービスによって私の生活はとても良くなるはずだ!
という具合です。

お客様の満足が生まれるのは製品・サービスの『購入後』です。
この『購入後』というのがミソで、メリットばかりを伝えると購入する時のお客様の期待感はめちゃくちゃ高くなりますよね?
しかし得てして世の製品やサービスでは過度に高くなってしまったお客様の期待感を超えることが難しいのです。
だって過度な期待によりこれまでお客様自身が体験、経験したことがないような出来事が起こるはずだ、と考え、もはや妄想の世界に近い状態ですから。

■営業パーソンは期待感をコントロールせよ

そのため営業パーソンはメリットばかりを説明せず、お客様に現実を直視させながら、お客様の期待感をコントロールしなければなりません

期待感をコントロールすることでメリットばかりを伝える他社(他者)と比べて信頼を得ることが出来ますし、何より実際にお客様が購入した製品を利用しても期待感とギャップが生まれないため、満足してもらえることが増えるはずです。更に言えば、期待感と実施したサービスや購入いただいた製品のパフォーマンスによっては『感動』を創造することが可能です。

そうすれば次に何かを検討するときも「○○さん(貴方もしくは皆様方の会社の営業パーソン)にまずは聞いてみよう」となりリピートオーダーが生まれやすい関係が構築されます。

私はこの手法を「感動創造営業」と名付けておりますが、この営業手法については本ブログで追って綴っていきます。

まずはお客様の期待感を探り、皆様の中でその期待感の基準を作っていってみて下さい。
※期待感の基準が出来れば“期待値”としてお客様が自身や自社に求めていることを定めることが出来るはずです。

【ブログ後記】

久しぶりに展示会に出展しています。
もう足がクタクタです・・・・。

ただ出展している間は展示会ならではの「空間」を創りだすことを意識しています。
展示会も言わば非日常空間。他社と違うブースを作って、呼び込みをして、、、と何事も工夫次第で集客も大きく変わるのだなーと改めて実感してます。


相手(顧客・買い手・代理店)を超える瞬間【代理店営業編】

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■私のちょっと昔の話

私が以前勤めていた会社は営業や経営のコンサルティングを生業としつつ、経営の数値データなどを統合してパソコンの画面1つで見れるシステム開発・販売会社でもありました。

そこで営業をしていたわけなのですが、販売チャネルとしては・・・
直接販売(ホームページの問合せやセミナーに参加頂いたお客様への営業)
間接販売(システム系、事務機系の販売会社)
の大きく2つがありました。

■私が直面したコンサル前の営業フェーズの困難

私はシステムを販売する際の課題整理のお手伝いや営業業務の整理などコンサルティングもしていたのですが、これが難しい

コンサルティングが難しいのではありません。コンサルは場数と学習でどうにかなる(なった)のですが、これ以前のフェーズが難しいのです。
※語弊のないよう私のやっていたコンサルが限定的であったため難しくなかっただけです。世のコンサルタントの方の実施業務ほどの内容ではありません。

何かというと営業中や営業案件を引っ張ってもらうために代理店にヘコヘコしまくってお客様を紹介してもらうのですが、この過程でやり方をミスするとお客様のところへ同行した際に代理店営業担当者の方が商談をリードしていったり、お客様の前で「おい、もっと安くなるよな!」とか言われたりして、お客様からす
ると『代理店にこんなにワーワー言われたりする人にコンサル受けるのはなんかなー』となってしまうわけです。

■「先生」になるために

そうならないようにするには代理店と同行でお客様へ訪問した際には「コンサルタント」や「先生」としての商談の切れ味を発揮しなければなりません。

そのためには前回述べたような準備、つまり『仮説』を立てておくことが大切となります。

代理店は・・・
・ちゃんとシステムの説明をしてほしい
・とにかく商談の機会を創出してほしい

お客様は・・・
・自社の改善をするための提案がほしい
・変な売り込みはやめてほしい
・自社を変える(良くする)キッカケや気づきがほしい

これがいわゆる相手(お客様、代理店)の私への期待です。
この期待を超えるための準備仮説です。

相手の期待を超える準備をしてますか?
期待を超えられる商談を続けることで営業パーソンは相手とは売り手と買い手の関係を超えられる、というのが私の持論です。

前回、そして前々回述べた準備のために相手(代理店、お客様)が自分に何を求めているか(期待)を把握することが大切です。
代理店営業をやられている方はまずはお客様毎に自身に対して求める「期待」を書きだしてみましょう。

【ブログ後記】

以前、このブログで「おもてなし営業」について述べましたが、今回の「相手の期待を超える」という内容もおもてなし営業を実践するための1つの手段です。

相手(お客様)が思っている、これからやろうとしていることを事前に察知して先取りしてあげるだけでも十分、相手の期待を超えていきますよね。これの繰り返しが「おもてなし」になるわけです。

この辺りは次回の「相手(顧客・買い手・代理店)を超える瞬間【直販営業編】」で更に触れていこうと思っています。


営業パーソンが目指すべきはスペシャリストかはたまたゼネラリストか

■とあるお客様にて・・・・

先日、あるシステム販売会社のお客様のところへ営業に行った時の話です。
面談者は営業本部長で、そのお客様からご相談頂いた内容は次のようなものでした。

 

「各営業担当者がどのようなことに手間を取られていて、適材適所の配置を行うために見える化したい

■この会社の目指すべき、目指している営業像とは・・・・

この会社、この営業組織が目指していることは(私の推測も含んでおりますが)下記のような姿でした。
『営業の中でも初めて会う人の懐に飛び込むことは大得意という人もいれば、資料作りが得意(苦手)という人もいる。これを定量的かつ定性的に見れるようにして、得意なことは得意な人に任せてボトルネックを解消していこう』

 

マネージャーが目指すべき営業組織像としてこの狙いは正しいことだなと思いました。
(システム販売会社の本部長、偉そうにすみませんでした・・・)

■営業パーソンが目指すのはスペシャリストか、はたまたゼネラリスト(幅広い知識を持つ人)か・・・・

ただ気を付けなければならないことが、『ずっと専門性を磨いてスペシャリストを育てるのではなく、あらゆる営業業務に精通したゼネラリストを目指していかなくてはならない』ということです。
※注 あくまで営業部門だけに限って考えた私の見解です。

 

というのも大企業や分業が進んでいる中堅企業においては高い専門性の方が求められるかもしれませんが、中小企業においては営業パーソンがマーケティングから受注活動までの全てを担う必要があり、各業務分野で標準以上の能力が求められるように今後ますますなっていくはずです。

■ゼネラリスト営業パーソンの例

一例を挙げれば、企業のセキュリティがきつくなった今日、以前よりも飛び込み営業が効率的・効果的ではなくなりました。そもそもお客様が営業パーソンから情報を得るという検討スタイルではなく、amazonやyahooで興味のあるモノ(ニーズに対しての解)を入手してしまう時代になりました。
営業パーソンは顧客の興味を惹きやすいWEBページの1つでも作れた方が遥かに「気合と根性で何件でも回ってみせます」という飛び込みより有効です。
このように営業パーソンは受注活動担当者であり、時にはWEBページ制作担当者にもならなくてはなりません。
スペシャリストからゼネラリストへ、皆様の意識は如何でしょうか。

 

是非これまでの業務範囲に留まらず得意、不得意の壁をぶち壊して営業ゼネラリストとして価値を高めていってみてください。

【ブログ後記】

ゼネラリストになるべきです!と偉そうに書きましたが、私自身が今、WEBページ作りに初挑戦していて、四苦八苦しています。。。
営業のうんちくを垂れるのは好きですが、システム開発をやっている会社におりながら、システムやエクセルといったコンピュータ・ソフト関連は苦手にしていました。

しかし時代に合わせた営業スタイルがあるはず、という持論を掲げている以上、WEBページ作りやサポート(コールセンター)のあるべき姿についても勉強、学習の日々を送っています。

正直、営業以外の分野について私は超初心者ですので皆様の中でWEBマスターやコールセンター品質向上の最短距離を教えて下さい(泣)。


困ったら○○に聞こう!

今回は営業パーソンの「ブランド化」について私見を述べます。

お客様が皆様の会社でお取扱いの製品やサービスに関連することでお困りになられたり、購入を考えた際に一番最初に皆様の会社の営業担当者の方の顔が頭に浮かんでますでしょうか?

私の場合で言えば「営業改善で困ったら大川」と言われるよう日々の活動をしていなければなりません。
つまり、受注のための営業活動と合わせて、○○なら■■と呼ばれるための『啓蒙活動』をしなくてはなりません。
※■■は皆様自身や皆様の会社の営業担当者の方のお名前。

そのためにやるべきことが・・・
日々のスキル鍛錬(商品知識のインプットやチラシの作成 など)
情報発信の工夫
です。

このどちらも会社が方向性を示すことで、強化・育成していくことが可能です。
①で言えば毎週水曜日は朝早めに集合して商品勉強会を行うとか、eラーニングを取り入れて出先であってもスマホなどで学習できる環境を構築するなどが挙げられます。

②についてはメルマガを発行したり、営業担当者自身のホームページを作ってWEBから情報提供するといったことをいわゆる「スーパー営業マン」と呼ばれる人はやっているのをよくお聞きします。これらを会社として取り組むことがもちろん良いことではありますが、最近ですと、より手っ取り早く情報提供できる手段としてTwitterやfacebookといったSNSが注目されています。

まず自社製品ページをfacebookに作成し、ビジネスで既に繋がりがある方、プライベ-トの友達などからその製品ページに「いいね」を1つ押してもらうだけで、その方たちに情報配信が出来ることはもちろん、そこから口コミが生まれて新たな見込客が発掘できるかもしれません。
個々人で情報発信する方法に最新の情報共有ツールを使い、「○○なら■■」となるよう皆様方においてもトライしてみては如何でしょうか?

【ブログ後記】

最近、営業先やお客様とfecebookのメッセンジャーでやり取りすることが増えています。私はスマホを使っているので、メッセージが届くとすぐに分かります。

メールや電話といった手段が置き換わる日も近いかもしれません。

「固定概念にとらわれず私はこういう方法で最近はお客様とスムーズにコンタク トを取っている」という方法があれば教えてください!