新規顧客獲得のための商品づくり

先日のブログで顧客にとって魅力的な選択肢、

つまり商品やサービスのラインナップを拡げていけば

客単価は上がるはずです、と書きました。

で、ここで思い出していただきたいのは売上の構造式です。

先日は(イチゴ狩り農園の場合は)次のように定義しました。
売上=(①購買点数×②商品単価)×(③新規客+④リピート客)
         ↑            ↑
        客単価         来園者数

商品ラインナップの拡充は客単価を押し上げるわけですが、

実は来園者数も増やします。

というのも商品やサービスが充実していれば、

「また来よう!」という想いを創ります。

これはつまり④リピート顧客の創出です。

更に「また来よう!」と思ったお客様が実際にもう1回来て、

「やっぱりこのイチゴ農園は良かった!」と満足すれば

いわゆるロイヤルカスタマーになる日も近いでしょう。

こうしていくことで④が増えていき、自ずと来園者数が

増えていきます。

とはいえ大川よ、まずは③の新規客が来ないとそもそも

サービスや商品を知ってもらえないじゃないか!

というご意見が聞こえそうなので、そちらについての

打ち手についてはズバリ!

【お客様が来やすい、お試ししやすい、買いやすい商品を用意すること】

です。

俗にいう「フリー商品」や「フロント商品」と呼ばれるモノを

作るということです。

たとえば私は以前いた会社では約300万するシステムを法人企業に

販売していました。

が、そこそこ高額で簡単には買ってもらえないし、買ってもらえそうな

見込客もなかなか探せません。

そこで、

「高確率でセールスが成功する営業手法とは」といったセミナーを打ったり・・・

「マンガで丸わかり!システム活用で営業がこんなに楽になる」というマンガを作ったり・・・
※以前いた会社では営業部門向けのシステムを販売してました。

といった具合にフリー商品を作って、

まず興味を持ってもらいやすい環境を構築しました。

そうすると見込客が多少なりとも集まってくるというわけです。

このようにしてお客様が

「無料なら参加してみようか。」とか

「面白そうだし、安いから試してみよ♪」といった風に

一歩踏み出すためのセールスツールを作ることが現代の営業マンには

求められます。売るためのテクニックというのはコミュニケーション力を

磨くことやクロージングテクニックを身に付けるだけではないのです。
【質問】お客様が近寄りやすい商品やサービスが用意されてますか?
イチゴ狩り農園の話からは完全に脱線しましたが、

農園でも同じ考え方です。果たして質問の回答になっていたかは

とても不安ですが・・・・。

なんにせよ営業マンは「集客企画」という商品の作り手に

ならなければなりません。


メインディッシュには松竹梅を、 メインの前には選択肢豊富な前菜メニューを!(後編)

前回、メインディッシュ(コア商材)の前にお客様が選びやすい前菜(買いやすい商材)をいくつか用意するべきである、という話をしました。
※前回のお話をご参照されたい場合は下記をご覧ください。
メインディッシュには松竹梅を、メインの前には選択肢豊富な前菜メニューを!(前編)

選択肢豊富な前菜によりお客様と接点、つまりビジネスでいう交渉テーブルにつくことが出来ましたら次はメインディッシュ(コア商材、バックエンド商品などとも言われますね)で勝負です。

■メインディッシュでなぜ松竹梅が必要か!?

このメインディッシュについて、多くの企業で一本勝負しているとことが多く見受けられます
特にメーカーではそれが顕著で、極端な話、1つの商材しか用意していないのです。
もちろんこれが悪いわけではありません。
心血注いだ素晴らしい商材であり、価値があるものなのですから。
しかし買い手側からするともう少し選択の余地が欲しい。

ここで「メインディッシュには松竹梅を」というわけです。

たとえばテレビが欲しい というザックリしたニーズに対しては・・・・

松・・・・ CS対応レコーダー機能付きTV
TVが見れるだけでなく、録画・再生もこれ一本!更にアニメ専門チャンネルや好きなスポーツ専門番組まで見れちゃう!
竹・・・・ レコーダー機能付きTV
松のCS専門番組は見れないがそれ以外はバッチリ!
梅・・・・ 地上波TVが見れるだけ。

こんな感じで商品カテゴリーに応じて松竹梅を用意します。

そうすると(書き方もありますが・・・)竹を選択されるケースが6~7割で残りが松と梅に半々くらいに分かれるそうです。

実際に私の知り合いのコンサルタントがコンサルティングを依頼された際にコンサルだけでなく、アフターフォローも加えて営業研修までバッチリやるコースも用意して、コンサル・アフター・研修の3つをそれぞれ組み合わせて松竹梅と分けて提案したところ、(元々決まっていた)コンサル+アフターの組み合わせて
の契約、つまり竹コースに至ったとのことでした。

このように買い手の心理を考え、「一番高いコースはちょっと勇気がいるが、一番下のコースってのもなー・・・、今回は真ん中にしておくか」と判断をプッシュしてあげられるような選択肢を用意することも売り手、つまり企業、さらに言えば営業の努力だと私は考えています。

是非、皆様の会社でも松・竹・梅が用意されているか、用意されていなければどのような選択肢が顧客にとって気分よく選べつつ、自社にとっても利益率や生産性の高い商材を選んでもらえるかを考えてみてください。

【ブログ後記】

このブログを書くにあたって最近、自分自身でどのような選択をしたかを振り返ってみると・・・
振り返ってみると妻の誕生日を祝うためのディナー選びがソレに当たりました。
もちろん上述のように竹コースを選びました!

あれ、なんか誕生日を祝う場を題材にすると今日の話が噛み合いませんね・・・。
決してお財布と相談したわけではありません!!(汗)


メインディッシュには松竹梅を、メインの前には選択肢豊富な前菜メニューを!

20141006ブログ投稿用

今日は私の好きな料理の話、、、、ではありません(笑)
今日の話は世の営業担当者だけでなく、営業マネージャー、経営者が考えるべきいわゆる「販売戦略」に関する話です。

■選択肢豊富な前菜メニューとは!?

「メインの前には選択肢豊富な前菜メニューを!」と書きましたが、これを翻訳するといわゆる、フロント(エンド)~ミドル~バック商品のうちのフロント~ミドル商品の多彩さ、多様性のことです。
※フロンエンド、バックエンド商品については下のブログが分かり易いです。
http://blogs.yahoo.co.jp/mr_osamin/586994.html

■マクドナルドに見てみる選択肢

私が入り浸っているマクドナルドを例にとってみると・・・・・
・時として私はアポの合間をつぶしたり、出先で仕事をするために100円コーヒーで長居します。
・時として私は夕方の最後のアポが終わった後に小腹を満たすために大好きなポテトを食べるために立ち寄ったりします。
・時として私はスウィーツ男子としてフルーリーや今だとアフォガードを食べるために昼夜問わず買いにいきます。

このようにハンバーガーやハンバーガーセットをバックエンド商品だとした場合、フロント、そしてミドル商品の選択肢の多さでこれだけの来店機会をマクドナルドの場合は私に対して創出しています。

これだけマクドナルドに行けば、そりゃたまには昼飯もついでに食べるかー、となって、見事マクドナルドの購買頻度と単価UP作戦にハマってしまっているわけです(苦笑)

■皆様の商材に100円コーヒー、ポテト、スウィーツは用意してますか?

この話は営業部門にとっても同じ話があてはまり、みなさんのコア・メイン商材を売るためには見せ(魅せ)球が必要になります。これが前菜の豊富さです。

すぐにメイン商材を売ることは難しくとも見せ(魅せ)球をたくさん用意し取引出来そうないわゆる見込顧客を増やすことが出来れば将来にわたって考えると取引数は必ず増えていきますよね。
そのためにはやっぱり前菜というかお客さんに様々な選択肢を与えてあげることを考えなければならないのです。
皆さんのところにはメイン商材を買ってもらう前に、顧客が「買いたい」「これならお手軽だし買ってみようかな」と決意しやすい商材はありますか?

単に「買ってもらう」ということだけを取り上げてもこのような考え方があります。今回は思いのほか長くなってしまったので、「メインディッシュには松竹梅を」については次回とさせて頂きます。

【ブログ後記】

本文にも書いた通り学生時代から現在に至るまでマクドナルドが大好きです。
実はマクドナルドに限らずファーストフード、それもハンバーガーチェーンはどこでも好きだったりします。
モスバーガーのモスバーガーと別売りのマスタードをつけながら食べるポテト
ファーストキッチンのガーリックマヨネーズをつけながら食べるポテトケンタッキーのレッドホットチキンとポテト
ロッテリアのエビカツバーガー
フレッシュネスバーガーのチーズドッグ

こう見てみると、ただのジャンクフード好きなだけかもしれません・・・苦笑