スタープレイヤーとスター監督(マネージャー)

錦織選手、惜しかったですね。。
テニスはやるのも観るのもド素人ですが、個人競技であのような大きな大会で1度でも決勝に行けたのであれば今後も今回以上の活躍が見込めるのではないかと思っております。

さて、錦織選手は20代ですが、近頃、スポーツ界では10代のスター候補(すでにスター選手かもしれませんが・・)が話題を席巻しています。
野球の大谷選手や藤浪選手、水泳の萩野選手、陸上短距離の桐生選手などが既にプロの世界や世界記録と戦っています。

彼らは当然、平凡な選手と比べてのにじむようなトレーニング、いわば努力や他人とはちょっと違う工夫をしてきたことだと思いますが、今の彼らがあるのは才能による部分も大きいはずです。

では私のような平凡な人間がどのような努力をすれば、傑出したビジネスセンスを備えたビジネスパーソン・他社営業マンに打ち勝つことが出来るのか、と悩んでいる時に次の言葉に出会いました。

マネジメントの才能は、幸いにも音楽や絵画とは違って、生まれながらのものではない。 経営の才は、後天的に習得するものである。それも99%意欲と努力の産物である。その証拠に、10代の優れた音楽家はいても、20代の優れた経営者はいない。
(リクルート創業者 江副 浩正氏 「マネージャーに贈る言葉20章」より抜粋)

この言葉を私は・・・・
プレイヤーとしては才能や秀でた能力に依る部分が多いが、マネジメントする立場、つまりマネージャーや経営者においてはその専門の力を学ぼうとする想いと想いを実現するための努力に依る、と勝手に解釈していました(笑)。

スター選手になれずとも強いチームや仲間を作る、形成するスター監督、いやスターマネージャーにはなれる、ということです。

しかしながら日本の商慣習や私どものクライアントやユーザー様の組織体制や指導現場を拝見すると営業マネージャーや経営者は自らの現場(自身が営業マンだった頃)の経験に基づいた指導しか出来ていないケースが多々見受けられます。

マネージャー、経営者になる・なったのであれば部下や社員を抱える立場としての学習が必要とされます。
これさえすれば自社・自分の営業チームが強くなる、という必然の法則のようなものはありませんが、このようなやり方がチームを良い方向に導きやすくなるといった成功の確率を高めていくための方法論はあります。
ご自身の勘や経験に頼らず、その立場にあった学習をしてみては如何でしょうか?

ちなみに上司・部下・組織形成について私が参考にしている方は小倉 弘さんです。
参考著書

(「任せる技術」日本経済新聞出版社)

私もビジネス界のモウリーニョになるために努力(勉強)!努力(勉強したものを実践)!の日々です。もちろんプレイヤーとしても練習して(前号参照)、磨いていきますよ☆

モウリーニョさんについて
http://p.tl/KldU


ゴルフと営業

みなさんはゴルフをされますか?
ゴルフで62でまわりなさい、と言われて「余裕だぜ!」ってイメージできますでしょうか?
「100」でまわりなさい、と言われたら「それならいけるぜ!」とイメージされますか?
「160」でまわりなさい、と言われたら「そんなに叩く方がが難しいわよ」と答えてしまうようなイメージが湧きますか?

このイメージはおそらく皆様ご自身の経験から作られるものだと私は考えています。
ゴルフで言えば平均90くらいでまわる人であれば「100」は「それならいけるぜ!」となるはずです。
これがプロゴルファーであれば「100でいいの?」となるはずです。

プロゴルファーがそのように思えるのは70以上のスコアはもちろん、65、60といったスコアを実戦もしくは練習で出していて、経験則から「110でいいの?」と思えるのでしょう。

ここまでの話を営業で考えると営業組織、営業チーム、そして営業マンには得てして売上目標、予算、ノルマというものが設定されています。

売上目標が設定された際に皆さんが目標に対して「○○でいいの?」とイメージできなければ達成の確率はかなり低いということを今日はお伝えしたかった1つ目のポイントです。

私は『イメージ』が出来ないものは達成できないと考えています。
イメージが出来ないのであればせめてそこまでの道筋だけでも描かなくてはなりません

営業マン、営業マネージャーとして売上目標達成のイメージが湧かないのであれば、まずは先月(前期)の自分を超えよう、といったセルフ目標を創ってしまうのもいいかもしれません。一番、マズいのは「また会社が無理な目標立てやがって、、、達成するのは不可能でしょ」と匙を投げることです。

皆さんはプロ営業マン、プロ営業マネージャーとしての思考を持っていかなくてはなりません。
プロゴルファーは練習しますよね?「俺はいっつも3パットしてしまうから、毎日パットのメニューを特別練習だ」と。
プロ営業マンも自身の苦手分野(もしくは得意分野)を改善(もしくは強化)するためにトレーニングをしてください。

具体的なトレーニング方法についてはまだどこかのタイミングで書ければな~と思っております。

トレーニングしなければ経験が積めませんので、失敗も成功もできません。つまり一生イメージできないままです。

目標達成するためにはトレーニングが必要だということ、これはスポーツも芸術も営業も一緒だと考えます。

今日お伝えしたかった2点目は・・・・
まず、今の皆様に必要なトレーニングは何か?を考えてください。
思いついたら、まずは来週から1回でいいのでトレーニングしてみてください!
でないと正しいトレーニングが何なのかも分かりませんから。

ちなみに今、私が取り組んでいるトレーニングはどんなお客さんや会社に掛かってきた電話にも笑顔で応じるというものです。(営業電話がかかってきても明るく接して、むこうの営業マンが嫌な感じがしないように断るようにしてます)

【ブログ後記】

実は私、まだゴルフを3回s化やったことがありません。。。
うまくなりたいという想いはあったので、これをキッカケにまずは練習場に通うための時間を作るというトレーニングに取り組んでみようと決意した次第です!