スタープレイヤーとスター監督(マネージャー)

錦織選手、惜しかったですね。。
テニスはやるのも観るのもド素人ですが、個人競技であのような大きな大会で1度でも決勝に行けたのであれば今後も今回以上の活躍が見込めるのではないかと思っております。

さて、錦織選手は20代ですが、近頃、スポーツ界では10代のスター候補(すでにスター選手かもしれませんが・・)が話題を席巻しています。
野球の大谷選手や藤浪選手、水泳の萩野選手、陸上短距離の桐生選手などが既にプロの世界や世界記録と戦っています。

彼らは当然、平凡な選手と比べてのにじむようなトレーニング、いわば努力や他人とはちょっと違う工夫をしてきたことだと思いますが、今の彼らがあるのは才能による部分も大きいはずです。

では私のような平凡な人間がどのような努力をすれば、傑出したビジネスセンスを備えたビジネスパーソン・他社営業マンに打ち勝つことが出来るのか、と悩んでいる時に次の言葉に出会いました。

マネジメントの才能は、幸いにも音楽や絵画とは違って、生まれながらのものではない。 経営の才は、後天的に習得するものである。それも99%意欲と努力の産物である。その証拠に、10代の優れた音楽家はいても、20代の優れた経営者はいない。
(リクルート創業者 江副 浩正氏 「マネージャーに贈る言葉20章」より抜粋)

この言葉を私は・・・・
プレイヤーとしては才能や秀でた能力に依る部分が多いが、マネジメントする立場、つまりマネージャーや経営者においてはその専門の力を学ぼうとする想いと想いを実現するための努力に依る、と勝手に解釈していました(笑)。

スター選手になれずとも強いチームや仲間を作る、形成するスター監督、いやスターマネージャーにはなれる、ということです。

しかしながら日本の商慣習や私どものクライアントやユーザー様の組織体制や指導現場を拝見すると営業マネージャーや経営者は自らの現場(自身が営業マンだった頃)の経験に基づいた指導しか出来ていないケースが多々見受けられます。

マネージャー、経営者になる・なったのであれば部下や社員を抱える立場としての学習が必要とされます。
これさえすれば自社・自分の営業チームが強くなる、という必然の法則のようなものはありませんが、このようなやり方がチームを良い方向に導きやすくなるといった成功の確率を高めていくための方法論はあります。
ご自身の勘や経験に頼らず、その立場にあった学習をしてみては如何でしょうか?

ちなみに上司・部下・組織形成について私が参考にしている方は小倉 弘さんです。
参考著書

(「任せる技術」日本経済新聞出版社)

私もビジネス界のモウリーニョになるために努力(勉強)!努力(勉強したものを実践)!の日々です。もちろんプレイヤーとしても練習して(前号参照)、磨いていきますよ☆

モウリーニョさんについて
http://p.tl/KldU


営業の練習の必要性

先日とあるセミナーに参加し、そこで聴いた話が目から鱗でした。

そのセミナーの講師はこう言うのです。
営業の皆さん、営業の練習をしてますか?」と。

私は学生時代、サッカー部に所属していましたが、毎日毎日練習。
ドリブル練習、パス練習、シュート練習・・・・それぞれポジション毎に必要とされる能力を鍛えるための反復練習ばかりです。

まあ、これが嫌なわけです(笑)。
※実はずっとゴールキーパーだったので足技は全然です(笑)

ただその甲斐もあって、地区予選を勝ち上がって県大会本戦に出場できた時の喜びといったら・・・失礼、脱線しました。。

皆さんはビジネス社会において『練習』をしてますか?
私はこのセミナーを聞いて、「そういえば新卒入社時に何ヶ月かは社内トレーニングはあったもののそれっきしだな~」というのが素直な感想というか実態でした。

営業には高めるべき能力が多々あるものの、皆、実戦の中で、勘を養ったり、経験値を貯めることしかしていないのです。
質問力、クロージング力、商品説明力など様々な点で高い能力が求められるにもかかわらず!です。

練習をしていないのに営業マンというのは良いイメージばかり作って商談に挑んでいます。

もし皆さんが「もっと売れるようになりたい」「お客さんを満足させたい」とお考えになられているのであれば営業のトレーニングにもっと励むべきでは?
と私自身が痛感したポイントを本日はお伝えしました。

【ブログ後記】
今回ご紹介しました営業練習のセミナーの講師に「でも私は本を読むのが好きで、営業スキル系の知識は本から吸収している」と主張してみたら、「本を読むのはもちろん良いこと。ただ本を読むだけでは『知る』にすぎなく、実際に『できる』ようになるまであと2ステップ踏む必要があるよ」と見事に指導されてしまいました。。

私は営業初心者時代、下の本を読んで目から鱗で営業ノウハウノートに大切な部分を書き残し、今でも何度も読み返しています。

情報過多・氾濫社会において『知る』だけではダメということが分かりました。。
サッカーで言えば正しい蹴り方を知っているだけではダメだということですね。


マンゴーと営業

とあるデパートの地下食品売り場、通称デパ地下に妻と買い物に行きました。
夜に妻の実家に立ち寄る予定があったのでマンゴーを持っていこう!となり、八百屋(青果店?)さんに立ち寄りました。

ちょうどマンゴー売り場の前に店員さんがいたので、食べごろのマンゴーを3つほど欲しいのですが・・・・と伝えると、10分ちかくかけて我がマンゴーを選んでくれました。
選ぶだけではなく、何やらマンゴーに張り付けられているメーカーのマークを付け替えて、選び終わった後にこう教えてくれました。
マークが上を向いているやつは今日が食べごろ、右向いてるのは明日。左向いているのは明後日目安だから食べ分けてね」と。

『マンゴー3つ』という量を1日では食べきれない、きっと何日かに分けて食べるのだろう、と察した店員さんはここまでの心遣いをしてくださいました。

この心遣いを受けて、自分の家の分まで買ってしまいました(笑)。
もちろん、マンゴーの美味しかったことといえば。

最近の私(消費者など買い手)は「美味しい」ことは前提にモノを買いに行ったり、商品を選んだりします
この八百屋の店員さんはそれに加えて『今日も明日も明後日も美味しく食べられる』という付加価値をつけてくださいました。この提案が私にとっては「熟れ過ぎる心配もなく、毎日美味しく食べさせてくれる配慮をしてくれるなんて!」と感動し、もう1家族分、買ってしまったわけです

安全、安心は当たり前で不良商品などがあるわけないと今の日本の買い手は考えていてもおかしくありません。皆さんもきっとそうではありませんか?

上述の例は極端かもしれませんが、良い商品を提供する、ということに加えてより良く使う方法や美味しい食べ方をお客様の状況に合わせて提案するということが今後の日本市場での営業マンには求められていると私は考えます。

このようにコアサービス(熟れたマンゴー)だけでなくサービス提供プロセス(こうやって食べるといいよ、いつ食べるといいよというアドバイス)を磨いていく必要があります。

サービス提供プロセスを強化していく際に注目してほしいのが「お客様が私(売り手)に何を期待しているか」という点です。

今回の例で言うと店員さんは私が大家族ではなく、2~4人くらいの家族ということを想定して選んでくれて、見事ドンピシャ!なわけだったのですが、これがもし大家族であれば、「1日で3個くらい食べれちゃうのだから今日が食べ時なのを選んでよ!!!」となってしまい、『余計なお世話』となってしまうことがあり得ます。

そのためにはお客さんとの少ないやり取りの中から「状況を察する」ということが必要になり、これこそが営業技術・テクニックだと私は考えます。

皆様も是非、お客様が皆様に求めていること=期待のレベルをつかむための状況質問、そしてそれを超える提案を意識してみてください。

【ブログ後記】

今日は大阪に出張できてます。
以前働いていた会社で大阪勤務だったこともあり、第二の故郷だと思ってはいるものの3年間離れただけでもう右も左も分かりません。。。。
今から串カツ食べて、明日に備えます♪


ゴルフと営業

みなさんはゴルフをされますか?
ゴルフで62でまわりなさい、と言われて「余裕だぜ!」ってイメージできますでしょうか?
「100」でまわりなさい、と言われたら「それならいけるぜ!」とイメージされますか?
「160」でまわりなさい、と言われたら「そんなに叩く方がが難しいわよ」と答えてしまうようなイメージが湧きますか?

このイメージはおそらく皆様ご自身の経験から作られるものだと私は考えています。
ゴルフで言えば平均90くらいでまわる人であれば「100」は「それならいけるぜ!」となるはずです。
これがプロゴルファーであれば「100でいいの?」となるはずです。

プロゴルファーがそのように思えるのは70以上のスコアはもちろん、65、60といったスコアを実戦もしくは練習で出していて、経験則から「110でいいの?」と思えるのでしょう。

ここまでの話を営業で考えると営業組織、営業チーム、そして営業マンには得てして売上目標、予算、ノルマというものが設定されています。

売上目標が設定された際に皆さんが目標に対して「○○でいいの?」とイメージできなければ達成の確率はかなり低いということを今日はお伝えしたかった1つ目のポイントです。

私は『イメージ』が出来ないものは達成できないと考えています。
イメージが出来ないのであればせめてそこまでの道筋だけでも描かなくてはなりません

営業マン、営業マネージャーとして売上目標達成のイメージが湧かないのであれば、まずは先月(前期)の自分を超えよう、といったセルフ目標を創ってしまうのもいいかもしれません。一番、マズいのは「また会社が無理な目標立てやがって、、、達成するのは不可能でしょ」と匙を投げることです。

皆さんはプロ営業マン、プロ営業マネージャーとしての思考を持っていかなくてはなりません。
プロゴルファーは練習しますよね?「俺はいっつも3パットしてしまうから、毎日パットのメニューを特別練習だ」と。
プロ営業マンも自身の苦手分野(もしくは得意分野)を改善(もしくは強化)するためにトレーニングをしてください。

具体的なトレーニング方法についてはまだどこかのタイミングで書ければな~と思っております。

トレーニングしなければ経験が積めませんので、失敗も成功もできません。つまり一生イメージできないままです。

目標達成するためにはトレーニングが必要だということ、これはスポーツも芸術も営業も一緒だと考えます。

今日お伝えしたかった2点目は・・・・
まず、今の皆様に必要なトレーニングは何か?を考えてください。
思いついたら、まずは来週から1回でいいのでトレーニングしてみてください!
でないと正しいトレーニングが何なのかも分かりませんから。

ちなみに今、私が取り組んでいるトレーニングはどんなお客さんや会社に掛かってきた電話にも笑顔で応じるというものです。(営業電話がかかってきても明るく接して、むこうの営業マンが嫌な感じがしないように断るようにしてます)

【ブログ後記】

実は私、まだゴルフを3回s化やったことがありません。。。
うまくなりたいという想いはあったので、これをキッカケにまずは練習場に通うための時間を作るというトレーニングに取り組んでみようと決意した次第です!


「amazonが営業マンを超える!?」(後編)

前回でヒューマンな営業マンがITを超えるための1つ目のポイントとして「お客様を想う気持ちの強さ」だとお伝えしました。
※前号をご覧になられたい場合はコチラ

今回はヒューマン営業に必要な2つ目の要素「お客様の課題発掘力」について考えてみます。

まずはそもそも課題とは・・・・と課題を定義しようと思っていましたが、こちらについては世に出回っている書籍の中で定義されているので、しつこい説明は省略します。
(※余談ですが問題とか課題、原因などを定義し、解決手順を論理的に説いている書籍で私のおススメは「新版 図解・問題解決入門―問題の見つけ方と手の打ち方」 著者:佐藤 允一 氏 です。)

お客様が描いている目指すべき姿、たとえば売上目標を達成する、とか○百万コスト削減するなどといった将来像に到達するべきために超え(クリアし)なくてはならない壁だったり、除去しなければならない弱点を『課題』としましょう。

これを適確に把握するための発掘力が必要なわけです。
ここで、その発掘力をどう磨くか、鍛えるかについては私よりも専門家がいるし、そもそも正解なんかはないと考えてます。

ただ課題発掘力の中で私は『(顧客の立場になって)優先順位をつけてあげること』が最も大切だと考えます。この優先順位をつけてあげることまでを営業マンたるもの提案と呼んでほしいのです。
どういうことかと言いますと、例えば私が自動車ディーラーに勤めてて、車の販売・営業マンだとしましょう。
私の見込客であるAさん(36歳・男性)との出会いは店頭でした。ウチの店の●●という車種がカッコよくてどうしても欲しくなってしまったと仰りました。Aさんと試乗したり、商談を重ねていくと彼には子供がいて、マウンテンバイクがすぐにでも欲しいと言っているとのこと。さらにお子さんの誕生日は来月。
誕生日プレゼントとしてマウンテンバイクを購入するとその分、車を買うのが後になる、ただAさんもどうしても車が欲しい・・・・営業マンの私も当然、今月の契約は欲しい、けど心情的にはお子さんを優先してほしいとも思う。

このようなシチュエーションの時にヒューマン営業マンとしてどうするか、というわけです。
「いやいや自分に素直に生きましょうよ。まずは車でしょ!」と車を買うことを強く提案することが必ずしも不正解ではありません。
ただ私としては何がAさんにとって、いやAさん家にとってベストかをヒューマン営業マンには課題発掘(優先順位付け)してほしいのです。
ここで前述の通り、Aさんの気持ちを優先させるよう営業マンが押し押し営業に動いて、後々Aさんの家庭が万が一崩壊でもしようものならAさんはきっとこう思うに違いありません、「あの時、あのディーラーの営業マンの言うことを聞いたのが間違いの始まりだった、チクショー・・・」と。。。。

とまぁ、さすがに極端なパターンですが、ここまでいかずとも顧客にとってベストな選択をして(手伝って)あげないと顧客にとって少なからずの後悔の念が起こり、【リピート受注・契約の機会】が訪れることはなくなるでしょう。

このようにお客様にとって何が課題で、その中でも□□という理由から○○をまず、取り組むべきだ、と提案してあげることがヒューマン営業マンの生きる道だと考えます。皆さんもまずは顧客に薦める○○がたとえ他社製品であっても1度くらいは提案してみることにトライしてみてはいかがですか?

きっとお客様はイヤな顔はしないはずです。

【ブログ後記】

私が新卒で入社した営業コンサルティング会社では師匠と勝手に崇拝していた先輩社員(というか上司ですね・・)がいたのですが、その人は厳しいながらもとてもイイことを言ってくれました。
一例として、私のへっぽこな提案現場をみて、、、、
先輩「お前が提案しているあるべき論なんかは数十年経営者やっているお客さんにとっては当たり前のことばかりなんだ!お前のは知っているだけで、『経験』しているものではないだろ!!!だったら、お前が1日200件電話で新規開拓して○○が辛かった、という経験を語れ。その経験から□□はしない方がいいですよ、ってお前が言えば、その人も聞いてくれるはずだ」
という教えを頂いたことがありました。

元プロ野球監督の落合氏も「あるべき論や理想像は選手にとっては興味がない、俺はこういう風にバットを振ってたから△△(球種)はいつまでたっても打てなかったなー、と言えば『そのように振るのはやめよう』と選手も思ってくれるのです」と仰っていました。
名将(名マネージャー)は【伝え方】に特徴があります。皆様はいつまでたっても自分の成功体験に基づいた指導はしてませんか?
私は落合氏の話を聞いてからは成功体験談はやめました(笑)。


「amazonが営業マンを超える!?」(前編)

突然ですが、皆さんはWEBで買い物はしますか?
私は最近、何か欲しいモノがあればamazonで買ってしまいます。
というのも・・・・・
1:テレビを見て気になった本があればスマホでその場で注文できる
2:注文したらしたで、「あなたが買った本を購入した人は他にこのような本を買っています。」などおススメ商品を案内してくれる。
3:商品を買うかどうか迷っている時には★レビューを見ると口コミ が書いていて、他の人の購入後の感想を買うための材料に出来る。
4:(モノにもよるが)2~3日で家まで届けてくれる。

こうやってメリットを挙げていて気付いたのが、amazonは提案してくれているのです。

提案営業を定義するとまた長くなってしまうので、またどこかのタイミングでするとして、私が深く考えさせられたのは「じゃあamazonの営業活動を超えるために、人(営業マン)はどうすればいいのか?」ということです。

BtoBにしろBtoCにしろ1,4は多くの企業が実行されていることだとは思いますが、2,3はどうでしょう?

2でいうとamazonではその人のこれまでの購買判断基準に沿った提案をしてくれます。
営業マンはこのamazonの提案を上回る活動をしなければITに取って替られてしまいます。
(余談ですが、私は最近サプリメントにハマっていて、amazonで友人に勧められたサプリを購入しました。そうしたらその後、amazonにログインすれば魅力的なサプリがマイページに出てくるわ、出てくるわ。。2か月毎にサプリをローテーションしてみようかな、なんて悩んだりしてます。)

この②で言えば、人、つまり営業マンが出来ることとしてはお客様の嗜好に沿った提案(=WEBが実践している提案活動)はもちろんのこと、たとえ嗜好に沿っていなくとも、たとえそのお客様が苦手だったり、一切興味を持っていない分野だとしてもお客様にとって必要であれば提案する、ということが考えられます。
※amazonのサプリを例に取ると、「何が私にとってベストサプリか」は教えてくれません。

これを実行するためには必要な要素として・・・・
■お客様を想う気持ちの強さ
■お客様の課題発掘力
が挙げられると私は考えます。

お客様を想う力がなければ現代のWEB営業にはかなわない時代に入ってきたと言えるでしょう。IT企業や新聞には「ビッグデータ」という言葉が躍り、素早い解析によって傾向を瞬時にはじき出します。それに比べて営業マンと言ったら、自分の会社の商品、同僚、上司が持っている知識、そしてお客様の情報しかありません。
商品知識や業界情報は前述の通り、もしかしたらWEBの方が正しいものを持っているかもしれません。そうすると営業マンはWEBやITには出来ないお客様の情報を集め、相手を想い遣るしかないのです。

想い遣るとはあくまで私個人の定義ですが・・・
・お客様(顧客企業担当者)の会社内の地位、ミッション、力関係など
・お客様(顧客企業)のミッションやビジョン、経営目標、戦略など
があります。

お客様に最適なモノやサービスを提供するためにはこれらを把握すること大切、むしろ自然と把握したいと想うはずです。
まずは皆様、改めて皆様自身が担当しているお客様への想いを確認してみて、想いはあっても想い遣れていない場合は明日からお客様に尋ねてみましょう。尋ねる内容はまた後々・・・。

次号は今回の続きをお伝えします。

【ブログ後記】

ちなみに私が飲んでいるサプリはコレです。

 

ダイエットを志してからこれを飲みつつ、ランニング、そして糖質を制限する食事という3つの重ね技により3週間で11Kg痩せることが出来ました。
とはいえ個人差もありますし、カルニチン、オルニチンについて見識がそこまであるわけではないのでご参考まで。


「営業の“楽しい”って何??」(後編)

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前回、デキる営業マンについて2通りあげてみました。
1:上述のような売上、売ることに対して異常なまでの執念、執着心を持っているタイプ
2:自分が嫌いな・苦手なことからは逃げて(正確には避けて)創意工夫により、他者を圧倒する力を身に付けるタイプ

1については前号をご参照頂ければと思います。今回は2について考えてみます。

実際の例で考えてみると、
上司から月に新規開拓のために飛び込みを100件命じられている入社5年目の若手営業マンの遠藤さん。最初の1カ月実際に飛び込みましたが、成約に結び付いたのは0件。当然、上司からは怒られました。
その時、遠藤さんはこう心の中で思っていたそうです。
「もともと、むやみやたらに飛び込んでも成約できるイメージがなかったもの、そもそもアポもなく飛び込んで行くのはお客さんに悪い気がするんだよね」と。
そこで遠藤さんは翌月から電話でアポを取ってから訪問することに。
月半ばに電話の件数は増えましたが、最初に命じられた100件の飛び込みには到底届かなくなっていました。これを見た上司からは「遠藤、お前やる気あるのか!?」と言われましたが、遠藤さんはその場をやり過ごし、黙々とアポを取り続け、徐々に訪問数も増えてきました。
結局、訪問件数は15件と目標に遠く及びませんでしたが、なんと2件、成約に至りました。
という話ですが、どうでしょう?

おそらく賛否あるかと思います。
・そもそも最初に成約目標が掲げられてないじゃん!
・アポ取って訪問するのなんて当たり前でしょ!
・上司の指示に刃向かって単独行動なんてありえない!  などなど

今回の話の中で言いたいのは「成約できるイメージ」のことです。

我々が営業現場にお邪魔するとよくお見受けするシーンが上記例の100件飛び込みを繰り返している営業マンの姿です。
※100件飛び込みでないにしろ、過去に上司やマネージャー自身が実際に取り組み成功したやり方に固執しているシーン。

成果が出ない中、繰り返す同じような営業活動ほど辛いものはありません。
遠藤さんはゴール、つまり成約から逆算して自分に出来る(得意分野というより苦手じゃない)最善の選択をしました。

自分が出来ることで成果が出た時って楽しいですよね?苦手なことをやり続けてうまくいかない場合よりはずっと楽しいはずです。
更に遠藤さんの場合は自らの意志で選択し、成果に繋げたのでより一層だと思います。

今回は「自らの意志で成果を出すこと」が『営業マンの楽しい瞬間』と考えました。

売上目標に対してどうしても執着心が持てない方、社内での売上競争に疲弊している方は是非、一度、ご自身にとって楽な道を選んでみては?
楽な道に成功のイメージが描ければ最高にワクワクしますよね。

それが本ブログでお伝えしていきたい“楽・ラクな”営業へのチャレンジの1歩目です。


「営業の“楽しい”って何??」(前編)

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「“楽・ラクな”営業へのチャレンジ、失敗と成功」略して楽チャレ。

本ブログではITを用いて営業革新を提案している私が提案現場で起こった企業
の悩みやその解決方法、最近の営業パーソンの活動傾向、ここまでやっている営
業パーソンがいた!という発見などをお伝えします。

第1号の今回はいきなりこのブログの核心的なテーマですが、
営業が楽しいかどうか、です。

結論、楽しく営業をやることは中々困難なことだと考えています。
しかし『気持ちを「楽(ラク)に」営業活動すること』は可能であると信じています。

・押し込んででも、売らなきゃ。
・(競合)他社にだけは逃がすものか。
・もっともっと訪問数を増やさなきゃ。
営業パーソンたるもの、このように考えたことは営業人生の中で1度はあるはずです。
※ちなみに私は1度や2度じゃすまないくらい(むしろ常時!?)、その衝動と
いうか強迫観念にかられていたことがあります。

このような考えに駆り立てられている時、営業の仕事が辛い・きつい・厳しい、と
皆さんご自身の中で形成されていくのではないでしょうか?

しかし私は「売らなきゃ」「何が何でも売ってやる」という意識を持つことを否定
するわけではありません。むしろ辛い、きついといった思いを抱かず、『売る』こ
とに強い想いを持つ営業パーソンはきっと凄腕だろう、と考えています。

ここでちょっと視点を変え、デキる(高い成果をあげる)営業パーソンについて考えて
みると、デキる営業パーソンは2通りのタイプがあると考えていて・・・
1:上述のような売上、売ることに対して異常なまでの執念、執着心を持っている
タイプ
2:自分が嫌いな・苦手なことからは逃げて(正確には避けて)創意工夫により、
他者を圧倒する力を身に付けるタイプ

先にも挙げたとおり1は才能ではないでしょうか。
コンサルタントの方はよく「目標に対しての愚直な努力が他者、そして他社と差を
付ける」というようなことを仰られていますが、それが出来たら皆、例えば大学
受験に置き換えると早稲田、慶応、それこそ東大、京大に入学出来るわけです。
1のタイプにはこの愚直な努力が出来る営業パーソンが多いはずです。

でも、そのような能力・才能はないけど、出来ればもっと売れるようになりたい、
売上を上げたいと考えることはどの業界の営業パーソンでも共通のはずです。

そこで私、平凡な営業パーソン大川が、注目したいのは2です。
次回は2の実例を挙げながらいかに「楽しくラクな営業」を実現するかをお伝えします