新規顧客獲得のための商品づくり

先日のブログで顧客にとって魅力的な選択肢、

つまり商品やサービスのラインナップを拡げていけば

客単価は上がるはずです、と書きました。

で、ここで思い出していただきたいのは売上の構造式です。

先日は(イチゴ狩り農園の場合は)次のように定義しました。
売上=(①購買点数×②商品単価)×(③新規客+④リピート客)
         ↑            ↑
        客単価         来園者数

商品ラインナップの拡充は客単価を押し上げるわけですが、

実は来園者数も増やします。

というのも商品やサービスが充実していれば、

「また来よう!」という想いを創ります。

これはつまり④リピート顧客の創出です。

更に「また来よう!」と思ったお客様が実際にもう1回来て、

「やっぱりこのイチゴ農園は良かった!」と満足すれば

いわゆるロイヤルカスタマーになる日も近いでしょう。

こうしていくことで④が増えていき、自ずと来園者数が

増えていきます。

とはいえ大川よ、まずは③の新規客が来ないとそもそも

サービスや商品を知ってもらえないじゃないか!

というご意見が聞こえそうなので、そちらについての

打ち手についてはズバリ!

【お客様が来やすい、お試ししやすい、買いやすい商品を用意すること】

です。

俗にいう「フリー商品」や「フロント商品」と呼ばれるモノを

作るということです。

たとえば私は以前いた会社では約300万するシステムを法人企業に

販売していました。

が、そこそこ高額で簡単には買ってもらえないし、買ってもらえそうな

見込客もなかなか探せません。

そこで、

「高確率でセールスが成功する営業手法とは」といったセミナーを打ったり・・・

「マンガで丸わかり!システム活用で営業がこんなに楽になる」というマンガを作ったり・・・
※以前いた会社では営業部門向けのシステムを販売してました。

といった具合にフリー商品を作って、

まず興味を持ってもらいやすい環境を構築しました。

そうすると見込客が多少なりとも集まってくるというわけです。

このようにしてお客様が

「無料なら参加してみようか。」とか

「面白そうだし、安いから試してみよ♪」といった風に

一歩踏み出すためのセールスツールを作ることが現代の営業マンには

求められます。売るためのテクニックというのはコミュニケーション力を

磨くことやクロージングテクニックを身に付けるだけではないのです。
【質問】お客様が近寄りやすい商品やサービスが用意されてますか?
イチゴ狩り農園の話からは完全に脱線しましたが、

農園でも同じ考え方です。果たして質問の回答になっていたかは

とても不安ですが・・・・。

なんにせよ営業マンは「集客企画」という商品の作り手に

ならなければなりません。


市場動向をチェックしよう!

自社のWEBサイトがどのような評価を受けているか

を調べる方法を前回、お伝えしました。

今回は皆様の業界でどのようなキーワードが

注目を浴びているかを検索する方法をご紹介します!

次の手順に沿って一緒にやってみてください!

(1)「Google AdWords キーワード プランナー」を検索し、
   ログインします。
   ※GoogleのIDが必要となります。
    お持ちでない方は事前に登録して下さい。

(2)左側の「オプションを選択してください」より
   「新しいキーワードと広告グループの候補を検索」を選択します。

(3)詳細画面が現れます。その中の「宣伝する商品やサービス」と
   いう欄に検索したいキーワードを入力します。

 ★ 皆様の会社名や取り扱っている商品、商品(サービス)分野
   を入力してみてください。

 ※ 今回は例として私が携わっているソフトの分野である「SFA」で検索してみます。

(4)そして他の条件は無視して「候補を取得」をクリックします。

(5)そうするとあらビックリ!
   その対象キーワードがGoogle(日本)においてどれくらい検索
   されているかが表示されます。
   ※「広告グループ」「キーワード候補」というタブが画面中央
    くらいにありますので「キーワード候補」を選択してください。

   キーワードの横に数字が並んでいますが、「月間平均検索ボリューム」と
   いうのが月々、日本で検索されている回数です。
   「SFA」だと月間約8,100回検索されていることが分かります。

(6)さらに下の方には皆様が検索したキーワードに関連のある
   キーワードがどれくらい検索されているかを表示されます。
如何でしたでしょうか?

私がこのサイトを使うシーンというのは

「自分が重要視しているキーワードが果たしてどれくらい市場に
 おいても検索されているのか?みんな興味を持っているのか?」

という時です。

WEBサイトを作成する際にSEO対策するキーワードとして盛り込む

ことはもちろんのこと、販促用のチラシやパンフレットを作る際にも

目を惹かせるためのキーワードが「旬」なものなのかをここで

チェックしてます。
【質問】市場に認知されている言葉を販促に使ってますか?


自社のWEBサイトを診断してみよう!

皆様の会社のWEBサイトが、狙っている

検索キーワードでGoogleやYahoo!で一体何位に表示

されているかご存知ですか??

今日はWEB素人の私が(自慢げに)自社サイトの診断方法を

お伝えします(^^;)

是非、以下の手順に沿って一緒にやってみてください!

(1)SEOチェキというサイトを開いてください。
URL:http://seocheki.net/

(2)画面中央のURL欄に自社のwebサイトアドレスを入力してください。
例:私のサイトであれば「http://sales-designer.com/

(3)そうすると・・・

あら簡単♪

自社サイトのSEO対策に必要な診断情報が出てきます。

全てを解説するには超長文となってしまうので、

一部だけ診断項目の見方を紹介しますと

title 
→これはGoogleやyahoo!で検索した際、皆様のページが
 表示された時に表示されるメッセージのことです。
 検索した人はここのメッセージ=titleでページをクリックするかを
 判断します。検索した人が興味を惹かれるメッセージになっています
 か!?※一般的にtitleは30文字以内くらいが良いと言われています。

description
→Googleなどで検索した際に太文字で出るのがtitle。その下に簡単な
 説明文も一緒に出てきます。その説明文がdescriptionです。
 当サイトであれば
 「大川直哉のwebサイトです。私のこれまでの営業経験をもとに
新規開拓(飛び込み営業)・ルート営業手法の極意(というか失敗談)
を公開しています。
」とtitle同様、
 検索者の興味を惹くキャッチコピーや信頼を得るメッセージを
 書いています。

Google PageRank
→これはGoogleがくだした当該サイトに対しての評価点です。
 0~10の11段階で表示され、11が最大です。
 当サイトはまだ作ったばかりなので、表示なし・・・orz
 三菱東京UFJ銀行でさえ「7」。超厳正な評価です。

そしてこのSEOチェキの診断画面で大切なのが右下の
『検索順位チェック』です。

こちらにワード1、ワード2、ワード3と並んでいますが、

その空欄に皆様がご自身の会社の商品やサービスを

検討する立場だとして、どのようなキーワードでGoogleやYahoo!で

検索するでしょうか?

思い浮かんだキーワードをこの1~3に入れて

「チェック」を押してみて下さい。

そうするとGoogleやYahoo!でそのキーワードを検索した場合に

それぞれ何番目に表示されるかを教えてくれます。

「良く、自分のサイトが●●というキーワードで上にあがってきた」

と仰る方もいらっしゃいますが、自分のサイトは何度もアクセスをすると

自然に順位が上がってくるので、それは正式な順位ではありません。

このツールで出てくる順位が一般の方も見る本当の順位となります。

弊社で言えば「ルート営業 コツ」で18位、と検索できます。

この特定のキーワードの検索順位を上げるためには、

titleやdescriptionの内容、そしてwebサイトの構成など

そもそもの作りが大切になるわけです。

これらを私のような素人でも簡単にWEBサイトを作れたり、

SEO対策もそれなりに対応できるようにアシストしてくれるのが

wordpressです。楽チンにサイト制作、SEO対策が出来ますよ!

【質問】自社のサイトは方針や戦略に応じた
    対策がなされていましたか?

初心者の私でよければいつでも素人苦労話やサイト制作方法を

お伝えします(^^;)


FAXDMは集客において有効なのか!?

この度、セミナー集客のためにFAXDMを配信したのでその結果について

ご報告致します!

と、その前に・・・・・

私がFAXDMをヘビーユーズしていたのは2008~2012年頃。

当時勤めていた会社では「営業力強化」をテーマに

セミナーを毎月開催してました。

そのセミナーへの新規見込客を集めるためにFAXDMを

使っていたのですが、当時は約18,000件配信すると

6~12名くらいのお申込がいただけていました。

率にすると約「0.04%」です。

そして今回、弊社セミナーとしては初めてFAXDMを

使って集客することを試みました。

私としては上述の「0.04%」という数字が3年経った

今でも通用するのかドキドキだったので、

当初10,000件配信する予定でしたが(ビビッて)、

5,000件×2回と分けて配信することにしました。

そしてその初回分5,000件の結果ですが・・・・・

「3名」のお申込が頂けました!

率だと「0.058%」となり、今の時代においても

まだまだ有効であると言えることが分かりました。
※まだ5,000件打ったばかりなので、検証母数が
 少ないといえば少ないのですが。。
今回提示した「0.04~0.05%」の申込み返答率は
・「売上UP」をテーマにした場合のセミナー集客の場合
・大川式FAXDMの場合
・従業員規模10~100名規模をターゲットとした場合
・火曜~金曜の朝8時に配信した場合
という条件の場合の数字です。

今後は申込み返答率をより高めていくために

これら条件をいじってみようかと考えているところです。

FAXDMについては述べ30万件、100万円以上を投じて

失敗したりそれなりにうまくいった経験がありますので

もし皆様が集客活動にてFAXDMをお考えの際には

お気軽にご相談ください♪

【質問】FAXDMはまだまだ有効っぽいですぞ!

質問ではなかったですね(^^;)

IT全盛の時代においても、まだまだ紙の情報媒体が目を惹く

ということをもっと検証してみます。


意外と有効かも?facebook広告出稿効果を公開★

20141015ブログ投稿用

最近、お試しで、とある取り組みを実施しています。
そう、表題の通り「 facebook広告 」です。

今やfacebookに登録しているユーザーは日本国内で2,200万人。
それもこの数字は登録したものの全く見ない、という人を除いたアクティブユーザーの数字です。

で、本題ですがfacebook活用セミナーに参加したこともあり、弊社でも有効活用できないか?いや考える前にやってみよう!(無謀、無計画という声が聞こえてきそうですが・・・)、ということで早速広告出稿してみました!

このfacebook広告、そこそこのターゲティングが出来るんです。
地域(日本とか東京とか)はもちろんのこと、年齢、性別、恋愛対象、交際ステータスなどfacebookをこれまでに使われたことのある方であれば設定したことがあるであろうプロフィール項目に従って広告表示対象ユーザーを絞り込むことが出来ます。

広告は表示された人が1クリックしたら、、、という課金制のため表示対象ユーザーを絞り込むことが投資的にもターゲット選定の上でも大切です。

対象の絞り込みで面白かったのは「役職」とか「勤務先」で絞ることが出来ること。
私の場合は「代表取締役」に絞り、弊社製品のホームページへ誘導し、問合せが増えることを期待して、いや期待しまくって出稿してみました。
※今回出した広告はfacebookをお使いの方はご存じかもしれませんが、パソコンで見た場合は右側にある「広告欄」に表示されるパターンと、友達の投稿が表示される欄、いわゆるニュースフィードと呼ばれるところに表示されるパターンの2つです。

さらにさらに出稿費用はというと、まず広告をクリックした1件あたりの単価を設定します。内容によって上下はありますが1件(クリック)あたり30~100円というところです。
で、で、お試しスタンスの私(の懐)に優しいのが1日あたりの上限金額を設定できること。私は1日あたり500円に設定しましたが、上限設定をしていると、たとえば1クリック50円だとしても10クリック(=合計 500円)された時点でその日、広告がfacebookに出てくることはなくなります。

そして出稿してから約2週間、現在の状況をご参考までに発表させて頂きますと、

●何人の画面に表示されたか?      →   3,156 人
●表示された広告をクリックした人数は? →    57 人
●自社ホームページへの流入       → 28 人
●投資費用               →   3,348 円
●ホームページからの資料請求・問合せ  →     0 件
 orz・・・

という結果でした。

今のところ、問合せや資料請求は「0」人ですが・・・・。

これも経験!より良い出稿方法があれば、またブログで報告します!

私は個人的にfacebook広告はBtoC商材の方が向いているのかな~なんて思っていましたが、役職で対象を絞れたりすることから必ずしもそうでないと感じているのが現時点での感想です。

皆様も自社の商材に適した最新のマーケティングチャネルを半年に1度、いや四半期に1度は探し直してみては如何でしょう??

【お得情報】

本日はいつものブログ後記の代わりにお得情報を1つお届けします。
私のビジネスパートナーであるfacebookのページ制作や運用代行のプロフェッショナルである「株式会社ダブルループ」様にて、同社がこれまで蓄積してきた「facebook活用ノウハウDVD」を通常3,000円のところを現在、2014年10月末までの特典としまして期間限定で1,000円で提供しております。

ご興味ある方は下記URLをご覧くださいませ!
http://www.doubleloop.co.jp/business/solution/facebook/dvd/


メインディッシュには松竹梅を、メインの前には選択肢豊富な前菜メニューを!

20141006ブログ投稿用

今日は私の好きな料理の話、、、、ではありません(笑)
今日の話は世の営業担当者だけでなく、営業マネージャー、経営者が考えるべきいわゆる「販売戦略」に関する話です。

■選択肢豊富な前菜メニューとは!?

「メインの前には選択肢豊富な前菜メニューを!」と書きましたが、これを翻訳するといわゆる、フロント(エンド)~ミドル~バック商品のうちのフロント~ミドル商品の多彩さ、多様性のことです。
※フロンエンド、バックエンド商品については下のブログが分かり易いです。
http://blogs.yahoo.co.jp/mr_osamin/586994.html

■マクドナルドに見てみる選択肢

私が入り浸っているマクドナルドを例にとってみると・・・・・
・時として私はアポの合間をつぶしたり、出先で仕事をするために100円コーヒーで長居します。
・時として私は夕方の最後のアポが終わった後に小腹を満たすために大好きなポテトを食べるために立ち寄ったりします。
・時として私はスウィーツ男子としてフルーリーや今だとアフォガードを食べるために昼夜問わず買いにいきます。

このようにハンバーガーやハンバーガーセットをバックエンド商品だとした場合、フロント、そしてミドル商品の選択肢の多さでこれだけの来店機会をマクドナルドの場合は私に対して創出しています。

これだけマクドナルドに行けば、そりゃたまには昼飯もついでに食べるかー、となって、見事マクドナルドの購買頻度と単価UP作戦にハマってしまっているわけです(苦笑)

■皆様の商材に100円コーヒー、ポテト、スウィーツは用意してますか?

この話は営業部門にとっても同じ話があてはまり、みなさんのコア・メイン商材を売るためには見せ(魅せ)球が必要になります。これが前菜の豊富さです。

すぐにメイン商材を売ることは難しくとも見せ(魅せ)球をたくさん用意し取引出来そうないわゆる見込顧客を増やすことが出来れば将来にわたって考えると取引数は必ず増えていきますよね。
そのためにはやっぱり前菜というかお客さんに様々な選択肢を与えてあげることを考えなければならないのです。
皆さんのところにはメイン商材を買ってもらう前に、顧客が「買いたい」「これならお手軽だし買ってみようかな」と決意しやすい商材はありますか?

単に「買ってもらう」ということだけを取り上げてもこのような考え方があります。今回は思いのほか長くなってしまったので、「メインディッシュには松竹梅を」については次回とさせて頂きます。

【ブログ後記】

本文にも書いた通り学生時代から現在に至るまでマクドナルドが大好きです。
実はマクドナルドに限らずファーストフード、それもハンバーガーチェーンはどこでも好きだったりします。
モスバーガーのモスバーガーと別売りのマスタードをつけながら食べるポテト
ファーストキッチンのガーリックマヨネーズをつけながら食べるポテトケンタッキーのレッドホットチキンとポテト
ロッテリアのエビカツバーガー
フレッシュネスバーガーのチーズドッグ

こう見てみると、ただのジャンクフード好きなだけかもしれません・・・苦笑


相手(顧客)を知る方法-後編

facebook投稿用_20140226

前回、ホームページをチェックするという大川流面談準備の方法をお伝えしました。正確には途中まで伝えましたので、今回はその続きです。

■ホームページから相手(お客さん)の方針や狙いを仮説する手順から改めてご紹介しますと、
(1)まず面談先のホームページURLをコピー
(2)ホームページ調査サイトに面談先URLを貼り付けて、確認。
※私はSEOチェキ(http://seocheki.net/)を使ってます。
(3)調査サイト内に表示される様々な情報をもとに会社の方針や重点的な取り組みを推測する。
★ここからが続編部分です★
たとえば私のこのセルフページ「セールスデザイナー」のWEBページで見ていきますと・・・
(4)SEOチェキを開いて真ん中に表示されている「URL欄」に
http://sales-designer.com/   と打ち込みます
そして「チェック!」ボタンをポチッと押すと当該WEBページの解析が出てきます。
(5)次に開いたページの割と上段にある「ページ情報」という欄の『keywords』の箇所にある単語や、右下にある『キーワード出現頻度チェック』という欄のチェックボタンを押した後に出てくる単語の上位を見るとその相手(会社)がどんな人に製品やサービスを売りたい、知ってもらいたいのかが見えてきます。
(6)例えば上述の私のページですと、その2箇所で頻繁に出てくる単語は・・
「営業」「飛び込み」「新規開拓」「提案」、またこれらを合わせての「飛び込み営業」「営業新規開拓」「営業提案」 というキーワードです。これが何を意味しているかというと、私は新規開拓や飛び込み営業で困っている世の営業パーソンのヒントとなるようなことをこのページに書いて、当ページを訪れて頂いた人に少しでもお役に立てればと思っております。さらにはもしよければ大川に相談までしてくれないかな~と考えているわけです(^^;)

■営業パーソンは「準備の質」を相手(お客さん)には試されている

このようにホームページ1つから商品やサービスの案内、会社の沿革だけでなくその会社が目指そうとしている、方針に掲げていることまでもが面談、商談を行わずともボンヤリとですが把握することが出来ます

皆さんにおいても初めて訪問する企業があれば是非、お試しください!
※ちなみに「営業の新規開拓」でお悩みの方がいらっしゃればどうぞお気軽に大川にお問合せ下さい (笑)

【ブログ後記】

先日、高校時代の部活のメンバーでサッカーの大会に出ました。
10年ぶりに再会した後輩がいたのですが、久しぶりの気がしません。
LINEやfacebookなどWEBの発展のおかげでFacetoFaceで会わずとも親戚、学生時代の友人、前の会社の同期・同僚、お客様と普段から交流が取れている感じがします。

WEBの発展、恐るべし!です。


相手(顧客)を知る方法

facebook投稿用_20140226

■相手を知るとは・・・・

彼を知り己を知れば百戦殆からず
これは約2500年前に記された最古にして最強と言われる「孫子」の兵法書の中にある言葉です。

今日はこの中の「彼を知り」という部分、つまり商談における相手、つまり顧客を知る方法について述べたいと思います。

既に取引がある顧客=取引先についてはこれまでの経緯から会社の方針や業績、お悩みなどは把握されていると思いますが、未取引で自社に新たに問合せのあったお客様(いわゆる新規客)との面談前に皆さんはどのような準備をされますか?

私は職業柄、これまで様々な営業パーソン向けセミナーに参加してきましたが、営業コンサルタントや講師の方は準備の重要性に必ず触れていました。そして初めてお会いするお客様の場合は次のことを確認しよう!と大抵の講師が口をそろえて言われてたのが、いわゆる『3C』でした。

■コンサルタントや講師が唱える面談準備 3Cとは・・・・

Company  :面談先の顧客の情報 → 事業内容はもちろん、従業員数や取引先など

準備の仕方 =面談先のホームページを見る。
※リサーチ会社を使えるのであれば近年の売上なども。

Competitor:面談先の競合情報   → 競合の取扱い製品との比較や事業規模の比較など

準備の仕方=面談先の取扱い商材をGoogleやYahooで検索して競合であろう企業のホームページを見る。

Customer :顧客の市場情報の調査→ 面談先の製品やサービスの市場規模や市場動向情報

準備の仕方=業界情報をWEB、書籍で収集。
(私の場合は)金融機関系の業界レポートを見る。

上記以外にも講師によって様々な準備事項がありました。私も3Cをベースに色々と面談前には調べますが、今日はその中でも最近マイブーム(?)な事前準備を紹介します。

■面談準備【大川流】

それは『面談先のホームページのチェック』です!
えっ、何言ってんの?上のCompanyのところでも触れてたじゃん。という意見が聞こえてきそうですが、ここで私がやることは「ホームページを見ること」ではなく、『ホームページサイトの検索順位やキーワードなどの調査』です。

実際の手順からご紹介しますと、
(1)まず面談先のホームページURLをコピー
(2)ホームページ調査サイトに面談先URLを貼り付けて、確認。
※私はSEOチェキhttp://seocheki.net/)を使ってます。
(3)調査サイト内に表示される様々な情報をもとに会社の方針や重点的な取り組みを推測する。

(4)、、、、とまだまだ続きを書きたいところですが、結構ボリュームが大きくなってしまいましたので、具体的な推測の仕方(大川式)については次号とさせて下さい。

いやいや待てないよ!という方は個別にお問合せくださいませ!

【ブログ後記】

私はWEBやインターネットが当たり前になってから営業をし始めましたが、WEBのない時代の営業パーソンにとって事前情報を収集することがどれくらい手間だったのかが想像つきません。

ホームページから得れるような情報もきっとかなりの苦労をかけていたのではないかと思います。
しかし裏を返せばお客様としては「ウチのホームページくらいは調べてから来たんだよな」と思われてしまうという時代です。

私の場合、最近はもっぱら面談前日、前々日の移動や通勤の合間にスマホで調べて重要な情報をEverNoteに張り付けておくというやり方を取っています。

今日ご紹介したことも「そんなこと当たり前にやってるよ!」という方もいらっしゃるかと思います。皆様の事前情報収集の仕方、ご意見下さい!


営業パーソンが目指すべきはスペシャリストかはたまたゼネラリストか

■とあるお客様にて・・・・

先日、あるシステム販売会社のお客様のところへ営業に行った時の話です。
面談者は営業本部長で、そのお客様からご相談頂いた内容は次のようなものでした。

 

「各営業担当者がどのようなことに手間を取られていて、適材適所の配置を行うために見える化したい

■この会社の目指すべき、目指している営業像とは・・・・

この会社、この営業組織が目指していることは(私の推測も含んでおりますが)下記のような姿でした。
『営業の中でも初めて会う人の懐に飛び込むことは大得意という人もいれば、資料作りが得意(苦手)という人もいる。これを定量的かつ定性的に見れるようにして、得意なことは得意な人に任せてボトルネックを解消していこう』

 

マネージャーが目指すべき営業組織像としてこの狙いは正しいことだなと思いました。
(システム販売会社の本部長、偉そうにすみませんでした・・・)

■営業パーソンが目指すのはスペシャリストか、はたまたゼネラリスト(幅広い知識を持つ人)か・・・・

ただ気を付けなければならないことが、『ずっと専門性を磨いてスペシャリストを育てるのではなく、あらゆる営業業務に精通したゼネラリストを目指していかなくてはならない』ということです。
※注 あくまで営業部門だけに限って考えた私の見解です。

 

というのも大企業や分業が進んでいる中堅企業においては高い専門性の方が求められるかもしれませんが、中小企業においては営業パーソンがマーケティングから受注活動までの全てを担う必要があり、各業務分野で標準以上の能力が求められるように今後ますますなっていくはずです。

■ゼネラリスト営業パーソンの例

一例を挙げれば、企業のセキュリティがきつくなった今日、以前よりも飛び込み営業が効率的・効果的ではなくなりました。そもそもお客様が営業パーソンから情報を得るという検討スタイルではなく、amazonやyahooで興味のあるモノ(ニーズに対しての解)を入手してしまう時代になりました。
営業パーソンは顧客の興味を惹きやすいWEBページの1つでも作れた方が遥かに「気合と根性で何件でも回ってみせます」という飛び込みより有効です。
このように営業パーソンは受注活動担当者であり、時にはWEBページ制作担当者にもならなくてはなりません。
スペシャリストからゼネラリストへ、皆様の意識は如何でしょうか。

 

是非これまでの業務範囲に留まらず得意、不得意の壁をぶち壊して営業ゼネラリストとして価値を高めていってみてください。

【ブログ後記】

ゼネラリストになるべきです!と偉そうに書きましたが、私自身が今、WEBページ作りに初挑戦していて、四苦八苦しています。。。
営業のうんちくを垂れるのは好きですが、システム開発をやっている会社におりながら、システムやエクセルといったコンピュータ・ソフト関連は苦手にしていました。

しかし時代に合わせた営業スタイルがあるはず、という持論を掲げている以上、WEBページ作りやサポート(コールセンター)のあるべき姿についても勉強、学習の日々を送っています。

正直、営業以外の分野について私は超初心者ですので皆様の中でWEBマスターやコールセンター品質向上の最短距離を教えて下さい(泣)。


facebook営業【営業パーソン活用編】

前回、SNSや最新のIT、情報共有ツールを駆使して「●●で困ったら■■」とパッと頭に浮かんでもらえるよう営業パーソンは自身をブランド化しなければならない、と伝えました。
※●●はお客様の課題やお困りごと、■■は皆様の会社だったり、営業パーソンの名前。

今日はその手法の1つとしてfacebookを取り上げてみます。

facebookについての説明については言わずもがなだと思いますので割愛し、営業活動における具体的な活用手順に触れてまいります。

その1.まずは積極的に友達申請すべし
その2.お客さんの投稿には積極的にコメントや「いいね!」をクリックすべし
その3.プライベートと仕事=9:1くらいで投稿すべし!
これが大切

とても簡単ですね、以上3点です。

その2、その3が私としてはポイントだと思っていて、友達承認を得たお客さんの投稿には目を光らせておいて、投稿があった場合には何かしらのコメントを投下しておきます。これによって、2回目の面談だとしても「この前、お子さんと動物園に行かれてましたね!」「先週、行かれていた野球の試合、僕もTVで見ましたが面白かったですね!」といった具合に実際にそこまで会っていないにもかかわらず共通話題が出来るわけです。

これはつまり営業活動の目的の1つでもある『お客様との心の距離を縮めて信頼・信用を勝ち取る』をfacebookによって後押ししてくれるわけです。

また自身の投稿でたまに仕事へのスタンスや自社商品の良さ、事例などを語ることで、●●を■■さんは解決してるんだー、と印象を残すことが出来ます。
ただ、頻繁に仕事関連の投稿をしてしまうと「■■さんは仕事の投稿ばかりだからな」と心的距離を縮める効果が弱まってしまうため、大事なことは投稿のバランスとなります。

今回のブログでは(いつも?)大したことを言っておりません。
むしろ既に有意識、無意識にせよ実践されている方はいらっしゃるはずです。
このような取り組みをされていなかった方は意識を少し変えるだけでお客様との距離感が変わり、これまで以上に客先で話が弾むようになるはずですので1つ取り組んでみては如何でしょうか?

※そんなビジネスライクにfacebook上で友達になんてなりたくない、というご意見も承知した上で書きました。賛否両論あるとは思いますので、皆様のお考えやご意見を下さい。

【ブログ後記】

私が勉強のために参加した「法人企業のfacebookページ活用」の第一人者である株式会社ダブルループ様より・・・・
・2014年9月末日までのお申込み限定で
・通常3,000円のところを特別価格で
・本ページ(sales-designer.com)からのお問い合せ限定で
特別提供させて頂く了承を頂きました。
ご希望の方は「お問い合せページ」の本文に[facebookDVD希望]とご記入の上、お問い合せください。