営業マンとして予定を書き込むことの大切さ

107805

私は全く売れない営業マン時代に上司から

「おい、再来週の商談の準備はどうなってる!?」

といった具合に2週間以上先の商談について

よーーーく注意を受け、たいてい準備が出来ておらず

ドヤされてました。

「本部長よ、2週も先のこと、まだ考える暇も余裕もないよ。。」

というのが当時の正直な心境でした。
が、最近になってよーーーーやく数週間先から段取りすべき

重要性が気付けてきました。

大事な商談の日時(アポ)をスケジュール帳に入れておくことは

当時から当然していたのですが、今は、その予定を書き込む際に

『そのために準備すべきこと』もスケジュールに記入するように

しています。

たとえば来月、大切な商談が入ったとしましょう。

そのためにやるべきことは・・・・

・資料の用意
・当日の商談環境の確認(お客様の参加人数、プロジェクター用意など)
・商談ストーリーの策定
・上司を同行させるべきか判断  などなど

いくつか出てきます。

ここまでのことをたいていの営業マンは考えているはずです。

大切なことはこれらを「予定表やスケジュール帳に記入する」という

ことです。

この作業を1つするだけで、たとえば上述の「資料の用意」を

アポ2週間前の日付でスケジュール帳に書き込んでおくと

「そういえばこの要件についてもう少しヒアリングが必要だな」

「当日、先方の●●部長が参加すると言ってたけど、
 どういった提案が好みなのか担当の◆◆さんに聞いておいた方がいいな」

という具合により細かな準備が必要であることに気づけるはずです。

この詳細の準備を『アクションスケジュール』と私は呼んでいますが

あくまで私の場合は予定が近くならないと気付けないのです。

アクションスケジュールを炙り出すために事前準備のスケジュール

を書き込むようになった、というわけです。

マネージャーの時には部下にも商談に対する大まかなスケジュールを

共有できるようにし、準備の予定が迫った時に一緒にアクションスケ

ジュールを洗い出すということをして商談準備の質を高めるように

しました。

当日になって

「お前(部下)、なんでこんな準備しかしていないんだ!
 これじゃあ今日の商談、うまくいくはずがない!」

とかって言いたくないし、それって上司としてのマネジメント不足

ですよね?
【質問】商談だけでなく、準備の予定もスケジュール帳に書き込んでますか?

 

いまさら当たり前のこと言うなよ、とか

そこまでやらないとできないなんて処理能力が低すぎる、、という意見も

あるかと思いますが、

ごく普通の営業マンである私にとっては大きな気づきだったので

恥ずかしいものの当たり前の話を書いてみました(^^;)