社長という最後の武器

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私が以前勤めていた会社の直属の上司(私は彼のことを

勝手に師匠と呼んでいるのですが・・・)はとても社長の

使い方が上手でした。

「社長、今回の案件、ほぼウチの会社で決まりなのですが
 費用面でちょこっとだけゴネられてます。ビシッと
 決めてくれませんか?」

という具合に営業(商談)クロージングにおいて微妙な

シチュエーションの時には社長同行という最後の武器を

使って、バシバシ決めていました。
しかし、社長が自分の好みで

「よし、●●君、今日の案件は同行するぞ!」と

急に言い出したりもするというシーンを、

これまで私が携わった企業ではよく見てきました。

商品説明フェーズとかで社長が一緒に行ってしまうと、

営業マンからすれば「社長の特別性」という武器を

後の商談フェーズで使えなくなってしまいます。
「営業マンの僕でも10%値引きすれば決まるかもしれないが
 社長に同行してもらって『では5%引きましょう、買って
 頂けますか?』と言ってもらえればそれで決まるかもしれない」
といった感じに「社長にしかできない意思決定」「社長だからこそ
お客様に迫れる一言」という武器はシーンを選びます。
なので、

・営業マンは社長という武器をどの商談フェーズで利用するかを
 商談(案件)単位で考えること
・社長は自分の特別性を理解する(営業マンに理解させる)こと

が大切です。
ちなみに私の知り合いのコンサルタントの方は1人で営業とコンサル

をやっています。

営業時、アポ取りと最初の訪問(初回訪問)までは女性事務員に

段取りさせて、最初の訪問時も女性事務員から

「弊社のコンサルタント●●です。□□という実績があり、御社の
 お役に立てると思います」

といった『演出』により、1人であっても自分(社長&コンサルとして)

の特別性を出す工夫をされています。
【質問】社長や上司を使う商談フェーズが明確ですか?
あと、たまにはほぼ決まりかけの商談にも社長を連れていって

あげてください。

キツイ商談ばかりでは社長といえどもストレスが溜まるはずなので(^^;)