相手(顧客)を知る方法

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■相手を知るとは・・・・

彼を知り己を知れば百戦殆からず
これは約2500年前に記された最古にして最強と言われる「孫子」の兵法書の中にある言葉です。

今日はこの中の「彼を知り」という部分、つまり商談における相手、つまり顧客を知る方法について述べたいと思います。

既に取引がある顧客=取引先についてはこれまでの経緯から会社の方針や業績、お悩みなどは把握されていると思いますが、未取引で自社に新たに問合せのあったお客様(いわゆる新規客)との面談前に皆さんはどのような準備をされますか?

私は職業柄、これまで様々な営業パーソン向けセミナーに参加してきましたが、営業コンサルタントや講師の方は準備の重要性に必ず触れていました。そして初めてお会いするお客様の場合は次のことを確認しよう!と大抵の講師が口をそろえて言われてたのが、いわゆる『3C』でした。

■コンサルタントや講師が唱える面談準備 3Cとは・・・・

Company  :面談先の顧客の情報 → 事業内容はもちろん、従業員数や取引先など

準備の仕方 =面談先のホームページを見る。
※リサーチ会社を使えるのであれば近年の売上なども。

Competitor:面談先の競合情報   → 競合の取扱い製品との比較や事業規模の比較など

準備の仕方=面談先の取扱い商材をGoogleやYahooで検索して競合であろう企業のホームページを見る。

Customer :顧客の市場情報の調査→ 面談先の製品やサービスの市場規模や市場動向情報

準備の仕方=業界情報をWEB、書籍で収集。
(私の場合は)金融機関系の業界レポートを見る。

上記以外にも講師によって様々な準備事項がありました。私も3Cをベースに色々と面談前には調べますが、今日はその中でも最近マイブーム(?)な事前準備を紹介します。

■面談準備【大川流】

それは『面談先のホームページのチェック』です!
えっ、何言ってんの?上のCompanyのところでも触れてたじゃん。という意見が聞こえてきそうですが、ここで私がやることは「ホームページを見ること」ではなく、『ホームページサイトの検索順位やキーワードなどの調査』です。

実際の手順からご紹介しますと、
(1)まず面談先のホームページURLをコピー
(2)ホームページ調査サイトに面談先URLを貼り付けて、確認。
※私はSEOチェキhttp://seocheki.net/)を使ってます。
(3)調査サイト内に表示される様々な情報をもとに会社の方針や重点的な取り組みを推測する。

(4)、、、、とまだまだ続きを書きたいところですが、結構ボリュームが大きくなってしまいましたので、具体的な推測の仕方(大川式)については次号とさせて下さい。

いやいや待てないよ!という方は個別にお問合せくださいませ!

【ブログ後記】

私はWEBやインターネットが当たり前になってから営業をし始めましたが、WEBのない時代の営業パーソンにとって事前情報を収集することがどれくらい手間だったのかが想像つきません。

ホームページから得れるような情報もきっとかなりの苦労をかけていたのではないかと思います。
しかし裏を返せばお客様としては「ウチのホームページくらいは調べてから来たんだよな」と思われてしまうという時代です。

私の場合、最近はもっぱら面談前日、前々日の移動や通勤の合間にスマホで調べて重要な情報をEverNoteに張り付けておくというやり方を取っています。

今日ご紹介したことも「そんなこと当たり前にやってるよ!」という方もいらっしゃるかと思います。皆様の事前情報収集の仕方、ご意見下さい!


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