値引きの価値

私が新卒で入社した会社では一切の値引きが認められていませんでした。そのため、営業1~2年目の時は「値引き出来れば決まったのに・・・」と、今思うと恥ずかしくなるような言い訳をしていたものです。

■疑心を生む値引き方法

値引きは確かに営業パーソンの武器の1つだとは思います。
しかし安易な値引きはお客様に喜ばれるどころか、会社や営業パーソンの価値を下げてしまう可能性があります
「だったら最初の価格はなんだったの?」
「もっと下げれるんじゃないの?」
「知り合いのところ(会社)では○○円も値引けたって自慢されたけど、私(私の会社)にはこれだけの値引きなの?それくらいの客って見られてるの?」
といった疑念や不安をお客様に抱かせることすらありえます。

私が以前、自家用車を検討していた時、見積を提示された際に私は何も言っていないのにも関わらず・・・・(ちょっと高かったので気難しそうな顔にはなっていたかもしれませんが)
『20万円値引きします、こちらで如何でしょうか?』
とディーラーの営業担当者から動いてきました。
その時の私の心情については皆様お察しの通りです。

■価値を下げない値引きとは・・・・

そのような実際の経験もあり、私はお客様からの値引きに応じません。
下手に応じることは私自身、そして提案している商品やサービスの価値を落としかねないからです。
とはいえ値引きは営業、というより決断を促す交渉において有効なツールであることも事実だと思っております。
なので『キャンペーン』として打ち出すようにしてます。

12月末日まで先着◆様(社)限定で ~~を○○円で提供
といった具合に期限を切ったり、人数で絞ったり、というアプローチです。

私の場合はキャンペーンという言い方というかやり方をしていますが、このように交渉の主導権を売り手、つまり営業パーソンが握れるよう運ぶことが値引きの価値だと思っています。

■値引きとは・・・・
値引きは・・・

俺も会社に無理言って通常では出せない価格であなたに提供したい、だからあなたが望む価格に近付いた金額を提示出来た際には○○までに買ってくれと購買のための運命共同体になるための手段です。

私が値引きをしたことがないため当たり前の話ではありますが、お客様が買うことを後押しするための値引きやキャンペーンを自社で打つことが出来ているかを改めて考えて直してみては如何でしょうか?

【ブログ後記】

刺し合うような値引き交渉をしたことがあるわけでもないのに、偉そうに書いてしまいました(汗)
値引きをしなくても売れる、という信念はあるものの過去に「1円でも値引いてくれたら買う」という商談で、信念というよりも意地を貫き通し、失注した経験があります。。。
それからというものの1円値引きという最終手段(?)は覚えました(笑)


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