先日のブログで顧客満足を生む営業手法について触れました。
簡単にまとめると・・・・
お客様が皆様の製品やサービスの品質、価格、納期
それぞれでどれほどの期待をかけられているのか
を営業活動中に把握することが営業パーソンには求められます。
いわゆる「QCD（Quality、Cost、Delivery））の見極め」により
提案内容を変え、期待を上回る提案を実施することで顧客満足を
得れるという話をでした。
このQCDについて
「お客様が望むQCDを把握すること自体が難しいんだよ～～、
具体的にはどうすればいいの？」
というご質問を頂きました。
結論から申し上げます。
私がこれまでの経験から言うと・・・・
【お客様が成りたい像、この製品を買ったら
こんなイイことが待っているはずという想い】
といったお客様が頭の中で描かれているものを
あの手この手で聞き出すことです。そうすると自ずとQCDについても
引き出せます。
私はこのお客様が求める像を
「お客様が目指すべき（目指している）目標像」
と名付けています。
営業マンはこの目標像を聴き出すわけです。
私は売れない営業パーソン時代に、、、
「どういった仕様をご希望されますか？」
「どれくらいの価格であればご検討いただけますか？」
といった具合に目標像ではなく、
あくまでもお客様が「買いたいモノ」の性能や価格のみの話をしていました。
つまりQCDを聴くことだけに必死だったのです。
ではなく、その製品やサービスを購入して、
どんな心地よい未来や目標を描いているのかをまずは聞くのです。
その後にその道のプロとして
「だったらこの製品やサービスがピッタリです」と
自信満々に提案するのです。
営業コンサルタントや講師が
よく「営業は話すよりも聴きなさい」的な話をなぜ口をそろえてするのかと
いうと、全ては目標像を把握するためだと私は思っています。
感動を創る営業を実践するための第一歩は
『目標像を聴き出すこと』
です。
【質問】お客様は皆様の製品やサービスを買ってどうなりたいのでしょうか？
次回は更に１歩踏み込んでいきます。