感動を創る営業

先日のブログで顧客満足を生む営業手法について触れました。

簡単にまとめると・・・・

お客様が皆様の製品やサービスの品質、価格、納期

それぞれでどれほどの期待をかけられているのか

を営業活動中に把握することが営業パーソンには求められます。

いわゆる「QCD(Quality、Cost、Delivery))の見極め」により

提案内容を変え、期待を上回る提案を実施することで顧客満足を

得れるという話をでした。

このQCDについて

「お客様が望むQCDを把握すること自体が難しいんだよ~~、
 具体的にはどうすればいいの?」

というご質問を頂きました。

結論から申し上げます。

私がこれまでの経験から言うと・・・・

【お客様が成りたい像、この製品を買ったら
        こんなイイことが待っているはずという想い】

といったお客様が頭の中で描かれているものを

あの手この手で聞き出すことです。そうすると自ずとQCDについても

引き出せます。
私はこのお客様が求める像を

お客様が目指すべき(目指している)目標像

と名付けています。

営業マンはこの目標像を聴き出すわけです。

私は売れない営業パーソン時代に、、、

「どういった仕様をご希望されますか?」

「どれくらいの価格であればご検討いただけますか?」

といった具合に目標像ではなく、

あくまでもお客様が「買いたいモノ」の性能や価格のみの話をしていました。

つまりQCDを聴くことだけに必死だったのです。

ではなく、その製品やサービスを購入して、

どんな心地よい未来や目標を描いているのかをまずは聞くのです。

その後にその道のプロとして

「だったらこの製品やサービスがピッタリです」と

自信満々に提案するのです。

営業コンサルタントや講師が

よく「営業は話すよりも聴きなさい」的な話をなぜ口をそろえてするのかと

いうと、全ては目標像を把握するためだと私は思っています。

感動を創る営業を実践するための第一歩は

目標像を聴き出すこと

です。
【質問】お客様は皆様の製品やサービスを買ってどうなりたいのでしょうか?
次回は更に1歩踏み込んでいきます。


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