いきなり質問です。
皆様は「営業マンの役割」をどのように考えていらっしゃいますか？
ちょっと考えてみてください。
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営業マンは・・・・
・自社の製品の価値を正しく伝える役目を担った社員
・「売る」ことのエキスパート
・売上目標を達成するために自社商品のニーズを抱える顧客を探してくる人
などなど、人によってさまざまな定義がされているはずで、
きっとどれも正解でしょう。
ちなみに私は、営業マンとは・・・
『お客様の感動を創造するために、お客様の課題、そしてワクワクする未来を
一緒に考える人』
と定義してます。
お客様の「満足」ではなく「感動」と書いたことにはワケがあります。
私がズラズラ理屈を述べるよりも、分かりやすい記事がありましたので
紹介します。
月刊誌「致知」2013年11月号
三越伊勢丹ホールディングス社長 大西 洋 氏のインタビューより
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競争概念についてはライバルをいかに叩いて相手のシェアを奪うか
という陣取り合戦的な「戦争型競争」から、最終顧客にいかに喜んで
もらえるかを競い合う「恋愛型競争」に移りつつある。
～中略～
私は先代の武藤さんの生前にずいぶんいろんなことを教わりましたが、
彼はお客様に満足していただくレベルから、期待を上回る価値を提供
して感動していただくレベルを目指すとおっしゃっていました。
ブランドの創造とはお客様の感動体験の創造だと伺って、私は深い
感銘を受けたわけです。
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そうなんです。お客様に感動体験を積み重ねていくことで
「●●社（皆様の会社）じゃなきゃダメ！」という
顧客ロイヤリティーを形成することが出来るのです。
営業マンは感動を創造するために、お客様のお困りごと、そして
それを解決することによって望んでいる未来＝期待を把握し、
期待を超える提案をする役目を担っているというわけです。
なので、以前は自社で解決できる課題がお客様の口から
ポロッと出てきたら、喜んで自社商品の説明に移っていた
私も、最近は我慢して
「そのお困りごとが解決するとどうなりますかね～？」
という質問を先にするようにしてます。
【質問】皆様のお客様が御社に期待していることは何ですか？
お客様が欲しいのは商品やサービスではなくて、それを買うことで
得られる未来なのです。
営業マンはその未来を把握したり、一緒に作る担い手です。