感動を創る営業 ~お客様とは同志になれ!編~

お客様が目標としている姿、「目標像」を聴き出すことがお客様に感動してもらうための営業の第一歩であると前回申し上げました。

今回は「そんなこと既に実践済みだよ!」と思われた方に向け、更に一歩踏み込んでいきます。

目標像を確認する、というのは実は第一ステップで、本メルマガをご覧の皆様には(第二ステップとして)・・・

目標像を協同作業により創造すること

を目指して頂きたいと思っています。

何故、目標像を新たにお客様と営業パーソンが一緒になって創る必要があるかといいますと、目標像を確認するという行為だけでは現状の悩みを解決するだけでしかありません。

それで十分じゃないか、というお声も聞こえてきそうですが、皆様、想像してみてください。
お客様が今、既にお持ちの目標像というのは現状のお悩みや不満、お困りごとから派生した目標像です。
それに対して、目標像を一緒に創造することを出来たとしましょう。

そうするとその目標像というのは今の悩みや不満を通り越して・・・

確かに○○さん(営業パーソン)と考えたような目標が達成できたらどんなに素晴らしいことだろう

という風に新たな目標像を一緒に創ることが出来れば『ワクワク感』『新たな期待感』も創られていくこととなります。

そうすると、その新たな目標像を達成するために必要な製品やサービスを買おうと思った時には一緒に目標像を創った営業パーソンとしか出来ないわけです。

例を挙げればこんな感じです。

◆通常の目標像の確認
「3カ月で5kg痩せたいので、器具を購入してトレーニングしたい」

これが課題。これを掘り下げるために更に話を聴いていくと・・・

「女の子にモテるために痩せ形体型になりたいから器具を購入してトレーニング
したい」

これが現状の目標像(本音)。

◆新たな目標像の創造
「3ヶ月で5kg痩せたい」

「女の子にモテるための痩せ形体系になりたい」 ←女の子にモテるためであればもっと方法があるはず。お客様と一緒に考える

『今の時代、痩せ形が特にモテるわけではなく、20代女性にウケる髪型とファッションを身に
付けるだけでも十分モテる(はず)』     ←★新たに創った目標像

上記はあくまーーーーで一例です。それもとてもとても拙い小手先の事例で恐縮ですが、このようにお客様の状況や世の中の時流、そしてお客様のお客様(上記例で言えば女の子)のことを考慮して、お客様が現実的に目指せる新たな目標像を一緒に創ることが出来れば、お客様は
「じゃあ、あなた(営業パーソン)にお願いしたい」となるはずです。

この営業手法こそが私の掲げている『感動共創営業』です。
私自身まだまだ未熟で出来ていない営業シーンが大半ですが・・・・。

新たな目標像を一緒に創るために、時にはお客様が「○○で困ってるんだよねー」と仰れ、そのお困りごとが皆様の製品やサービスでドンピシャに解決出来たとしても、『本当にそれはすぐに解決すべきことですか?』ぐらい言い放って、新たな目標を創っていく努力をしましょう。それが実践出来たときにはもう、競合他社と比べられることはなくなっていると思いますよ♪

【ブログ後記】

感動共創営業に思い至った経緯として、新卒で入った会社の上司からいつも同行の後、
「お前の提案には夢がないねん!」
「なんで困っていることばっかり聞くねん!」
「お前自身、困っていることばっかり聞いてもワクワクせえへんやろ!」
とご指導いただきまくったことがキッカケです。

覚えの悪い私は未だに実践出来ていませんが。。。
ちょうど先日も相談に乗っていただいたコンサルタントの方に「ワクワクしない提案だな~」と言われてしまいました。

営業は深い(>_<)


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