相手(顧客・買い手・代理店)を超える瞬間【代理店営業編】

facebook投稿用_20140314

■私のちょっと昔の話

私が以前勤めていた会社は営業や経営のコンサルティングを生業としつつ、経営の数値データなどを統合してパソコンの画面1つで見れるシステム開発・販売会社でもありました。

そこで営業をしていたわけなのですが、販売チャネルとしては・・・
直接販売(ホームページの問合せやセミナーに参加頂いたお客様への営業)
間接販売(システム系、事務機系の販売会社)
の大きく2つがありました。

■私が直面したコンサル前の営業フェーズの困難

私はシステムを販売する際の課題整理のお手伝いや営業業務の整理などコンサルティングもしていたのですが、これが難しい

コンサルティングが難しいのではありません。コンサルは場数と学習でどうにかなる(なった)のですが、これ以前のフェーズが難しいのです。
※語弊のないよう私のやっていたコンサルが限定的であったため難しくなかっただけです。世のコンサルタントの方の実施業務ほどの内容ではありません。

何かというと営業中や営業案件を引っ張ってもらうために代理店にヘコヘコしまくってお客様を紹介してもらうのですが、この過程でやり方をミスするとお客様のところへ同行した際に代理店営業担当者の方が商談をリードしていったり、お客様の前で「おい、もっと安くなるよな!」とか言われたりして、お客様からす
ると『代理店にこんなにワーワー言われたりする人にコンサル受けるのはなんかなー』となってしまうわけです。

■「先生」になるために

そうならないようにするには代理店と同行でお客様へ訪問した際には「コンサルタント」や「先生」としての商談の切れ味を発揮しなければなりません。

そのためには前回述べたような準備、つまり『仮説』を立てておくことが大切となります。

代理店は・・・
・ちゃんとシステムの説明をしてほしい
・とにかく商談の機会を創出してほしい

お客様は・・・
・自社の改善をするための提案がほしい
・変な売り込みはやめてほしい
・自社を変える(良くする)キッカケや気づきがほしい

これがいわゆる相手(お客様、代理店)の私への期待です。
この期待を超えるための準備仮説です。

相手の期待を超える準備をしてますか?
期待を超えられる商談を続けることで営業パーソンは相手とは売り手と買い手の関係を超えられる、というのが私の持論です。

前回、そして前々回述べた準備のために相手(代理店、お客様)が自分に何を求めているか(期待)を把握することが大切です。
代理店営業をやられている方はまずはお客様毎に自身に対して求める「期待」を書きだしてみましょう。

【ブログ後記】

以前、このブログで「おもてなし営業」について述べましたが、今回の「相手の期待を超える」という内容もおもてなし営業を実践するための1つの手段です。

相手(お客様)が思っている、これからやろうとしていることを事前に察知して先取りしてあげるだけでも十分、相手の期待を超えていきますよね。これの繰り返しが「おもてなし」になるわけです。

この辺りは次回の「相手(顧客・買い手・代理店)を超える瞬間【直販営業編】」で更に触れていこうと思っています。


「相手(顧客・買い手・代理店)を超える瞬間【代理店営業編】」への1件のフィードバック

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です