営業パーソンが目指すべきはスペシャリストかはたまたゼネラリストか

■とあるお客様にて・・・・

先日、あるシステム販売会社のお客様のところへ営業に行った時の話です。
面談者は営業本部長で、そのお客様からご相談頂いた内容は次のようなものでした。

 

「各営業担当者がどのようなことに手間を取られていて、適材適所の配置を行うために見える化したい

■この会社の目指すべき、目指している営業像とは・・・・

この会社、この営業組織が目指していることは(私の推測も含んでおりますが)下記のような姿でした。
『営業の中でも初めて会う人の懐に飛び込むことは大得意という人もいれば、資料作りが得意(苦手)という人もいる。これを定量的かつ定性的に見れるようにして、得意なことは得意な人に任せてボトルネックを解消していこう』

 

マネージャーが目指すべき営業組織像としてこの狙いは正しいことだなと思いました。
(システム販売会社の本部長、偉そうにすみませんでした・・・)

■営業パーソンが目指すのはスペシャリストか、はたまたゼネラリスト(幅広い知識を持つ人)か・・・・

ただ気を付けなければならないことが、『ずっと専門性を磨いてスペシャリストを育てるのではなく、あらゆる営業業務に精通したゼネラリストを目指していかなくてはならない』ということです。
※注 あくまで営業部門だけに限って考えた私の見解です。

 

というのも大企業や分業が進んでいる中堅企業においては高い専門性の方が求められるかもしれませんが、中小企業においては営業パーソンがマーケティングから受注活動までの全てを担う必要があり、各業務分野で標準以上の能力が求められるように今後ますますなっていくはずです。

■ゼネラリスト営業パーソンの例

一例を挙げれば、企業のセキュリティがきつくなった今日、以前よりも飛び込み営業が効率的・効果的ではなくなりました。そもそもお客様が営業パーソンから情報を得るという検討スタイルではなく、amazonやyahooで興味のあるモノ(ニーズに対しての解)を入手してしまう時代になりました。
営業パーソンは顧客の興味を惹きやすいWEBページの1つでも作れた方が遥かに「気合と根性で何件でも回ってみせます」という飛び込みより有効です。
このように営業パーソンは受注活動担当者であり、時にはWEBページ制作担当者にもならなくてはなりません。
スペシャリストからゼネラリストへ、皆様の意識は如何でしょうか。

 

是非これまでの業務範囲に留まらず得意、不得意の壁をぶち壊して営業ゼネラリストとして価値を高めていってみてください。

【ブログ後記】

ゼネラリストになるべきです!と偉そうに書きましたが、私自身が今、WEBページ作りに初挑戦していて、四苦八苦しています。。。
営業のうんちくを垂れるのは好きですが、システム開発をやっている会社におりながら、システムやエクセルといったコンピュータ・ソフト関連は苦手にしていました。

しかし時代に合わせた営業スタイルがあるはず、という持論を掲げている以上、WEBページ作りやサポート(コールセンター)のあるべき姿についても勉強、学習の日々を送っています。

正直、営業以外の分野について私は超初心者ですので皆様の中でWEBマスターやコールセンター品質向上の最短距離を教えて下さい(泣)。


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