心を開き合う

最近、ある会社の営業の方たちと同行する機会があり、思ったことがありました。
それは・・・・
お客さんと心を開き合って『会話』をしていない」です。

ビジネスマナー、商品知識、費用説明など営業パーソンとしてやれなければならないことは完璧なのです。
しかし本音で話し合えていないため商談の核心に迫りません、いや迫れていませんでした。

これについて少し考えてみたのですが、

1:お客様が求める自社の商品・サービスの機能的な部分の説明は出来ている
2:お客様が求める自社の商品・サービスの価格や納期の説明も出来ている
3:自社・自社商品のメリットについてもPR出来ている

とここまで見れば完璧な営業パーソンのようですが、私が考えるにお客様が最も求める次の点が足らずだったのだと思います。

4:自社(営業担当者の会社や商品について)のデメリットは?
5:ウチの会社をどうしてくれる?(どう良くしてくれるのかという具体的メリット)
6:あなた(営業担当者)のメリット・デメリットは?

4~6が営業活動において必要か?という議論を生みそうですが、私は断然必要であると考えます。

1~3は以前のメルマガにも記載したとおり(Vol.3をご覧下さい)、amazonなどWEBからでも十分に手に入る情報です。
お客様が営業担当者から知りたい本当の情報というのは生きた、生身の情報なのです。
生身というのは「競合と比べてぶっちゃけどうなのか?」だったり、「実際に導入・採用した他のお客さんはどうなったのか?」だったり、時には営業担当者の生き様だったり・・です。

それらの話に踏み込むことでお客様が心を開いてくれる、つまり、営業担当者こそが心を開いて自社や自社商品についてのあらゆる声や良し悪しを伝えることでお客様と本当の解決策を創ることが出来るのです。

まずはみなさん自身の本音でお客様に語りかけてください。
そうすればもっとお客様はニーズ(本音)をあなたに語ってくれるはずです。

【ブログ後記】

今日のブログを書いていて、1つの物語を思い出しました。
「ろくでなしブルース」というマンガで井岡という教師が同僚の先生に恋をしてその先生にプロポーズする際に『私はカツラで足が臭いのですがいいですか!?』
と自らがコンプレックスに思っていることをぶっちゃけます。
それに対してプロポーズされた女性は『芸術ですわ!!』とプロポーズを喜んで受けるわけです。※女性は美術教師という背景もあります。

良さも悪さも含めてその人、その製品を愛せる、好きになれるものだと私は考えます。
是非、皆さんもお客様、提案顧客を好きになる、好きになってもらうために自分を開示していってください。

ご参考
「ろくでなしブルース」 作:森田まさのり氏


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