マンゴーと営業

とあるデパートの地下食品売り場、通称デパ地下に妻と買い物に行きました。
夜に妻の実家に立ち寄る予定があったのでマンゴーを持っていこう!となり、八百屋(青果店?)さんに立ち寄りました。

ちょうどマンゴー売り場の前に店員さんがいたので、食べごろのマンゴーを3つほど欲しいのですが・・・・と伝えると、10分ちかくかけて我がマンゴーを選んでくれました。
選ぶだけではなく、何やらマンゴーに張り付けられているメーカーのマークを付け替えて、選び終わった後にこう教えてくれました。
マークが上を向いているやつは今日が食べごろ、右向いてるのは明日。左向いているのは明後日目安だから食べ分けてね」と。

『マンゴー3つ』という量を1日では食べきれない、きっと何日かに分けて食べるのだろう、と察した店員さんはここまでの心遣いをしてくださいました。

この心遣いを受けて、自分の家の分まで買ってしまいました(笑)。
もちろん、マンゴーの美味しかったことといえば。

最近の私(消費者など買い手)は「美味しい」ことは前提にモノを買いに行ったり、商品を選んだりします
この八百屋の店員さんはそれに加えて『今日も明日も明後日も美味しく食べられる』という付加価値をつけてくださいました。この提案が私にとっては「熟れ過ぎる心配もなく、毎日美味しく食べさせてくれる配慮をしてくれるなんて!」と感動し、もう1家族分、買ってしまったわけです

安全、安心は当たり前で不良商品などがあるわけないと今の日本の買い手は考えていてもおかしくありません。皆さんもきっとそうではありませんか?

上述の例は極端かもしれませんが、良い商品を提供する、ということに加えてより良く使う方法や美味しい食べ方をお客様の状況に合わせて提案するということが今後の日本市場での営業マンには求められていると私は考えます。

このようにコアサービス(熟れたマンゴー)だけでなくサービス提供プロセス(こうやって食べるといいよ、いつ食べるといいよというアドバイス)を磨いていく必要があります。

サービス提供プロセスを強化していく際に注目してほしいのが「お客様が私(売り手)に何を期待しているか」という点です。

今回の例で言うと店員さんは私が大家族ではなく、2~4人くらいの家族ということを想定して選んでくれて、見事ドンピシャ!なわけだったのですが、これがもし大家族であれば、「1日で3個くらい食べれちゃうのだから今日が食べ時なのを選んでよ!!!」となってしまい、『余計なお世話』となってしまうことがあり得ます。

そのためにはお客さんとの少ないやり取りの中から「状況を察する」ということが必要になり、これこそが営業技術・テクニックだと私は考えます。

皆様も是非、お客様が皆様に求めていること=期待のレベルをつかむための状況質問、そしてそれを超える提案を意識してみてください。

【ブログ後記】

今日は大阪に出張できてます。
以前働いていた会社で大阪勤務だったこともあり、第二の故郷だと思ってはいるものの3年間離れただけでもう右も左も分かりません。。。。
今から串カツ食べて、明日に備えます♪


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