「amazonが営業マンを超える!?」(後編)

前回でヒューマンな営業マンがITを超えるための1つ目のポイントとして「お客様を想う気持ちの強さ」だとお伝えしました。
※前号をご覧になられたい場合はコチラ

今回はヒューマン営業に必要な2つ目の要素「お客様の課題発掘力」について考えてみます。

まずはそもそも課題とは・・・・と課題を定義しようと思っていましたが、こちらについては世に出回っている書籍の中で定義されているので、しつこい説明は省略します。
(※余談ですが問題とか課題、原因などを定義し、解決手順を論理的に説いている書籍で私のおススメは「新版 図解・問題解決入門―問題の見つけ方と手の打ち方」 著者:佐藤 允一 氏 です。)

お客様が描いている目指すべき姿、たとえば売上目標を達成する、とか○百万コスト削減するなどといった将来像に到達するべきために超え(クリアし)なくてはならない壁だったり、除去しなければならない弱点を『課題』としましょう。

これを適確に把握するための発掘力が必要なわけです。
ここで、その発掘力をどう磨くか、鍛えるかについては私よりも専門家がいるし、そもそも正解なんかはないと考えてます。

ただ課題発掘力の中で私は『(顧客の立場になって)優先順位をつけてあげること』が最も大切だと考えます。この優先順位をつけてあげることまでを営業マンたるもの提案と呼んでほしいのです。
どういうことかと言いますと、例えば私が自動車ディーラーに勤めてて、車の販売・営業マンだとしましょう。
私の見込客であるAさん(36歳・男性)との出会いは店頭でした。ウチの店の●●という車種がカッコよくてどうしても欲しくなってしまったと仰りました。Aさんと試乗したり、商談を重ねていくと彼には子供がいて、マウンテンバイクがすぐにでも欲しいと言っているとのこと。さらにお子さんの誕生日は来月。
誕生日プレゼントとしてマウンテンバイクを購入するとその分、車を買うのが後になる、ただAさんもどうしても車が欲しい・・・・営業マンの私も当然、今月の契約は欲しい、けど心情的にはお子さんを優先してほしいとも思う。

このようなシチュエーションの時にヒューマン営業マンとしてどうするか、というわけです。
「いやいや自分に素直に生きましょうよ。まずは車でしょ!」と車を買うことを強く提案することが必ずしも不正解ではありません。
ただ私としては何がAさんにとって、いやAさん家にとってベストかをヒューマン営業マンには課題発掘(優先順位付け)してほしいのです。
ここで前述の通り、Aさんの気持ちを優先させるよう営業マンが押し押し営業に動いて、後々Aさんの家庭が万が一崩壊でもしようものならAさんはきっとこう思うに違いありません、「あの時、あのディーラーの営業マンの言うことを聞いたのが間違いの始まりだった、チクショー・・・」と。。。。

とまぁ、さすがに極端なパターンですが、ここまでいかずとも顧客にとってベストな選択をして(手伝って)あげないと顧客にとって少なからずの後悔の念が起こり、【リピート受注・契約の機会】が訪れることはなくなるでしょう。

このようにお客様にとって何が課題で、その中でも□□という理由から○○をまず、取り組むべきだ、と提案してあげることがヒューマン営業マンの生きる道だと考えます。皆さんもまずは顧客に薦める○○がたとえ他社製品であっても1度くらいは提案してみることにトライしてみてはいかがですか?

きっとお客様はイヤな顔はしないはずです。

【ブログ後記】

私が新卒で入社した営業コンサルティング会社では師匠と勝手に崇拝していた先輩社員(というか上司ですね・・)がいたのですが、その人は厳しいながらもとてもイイことを言ってくれました。
一例として、私のへっぽこな提案現場をみて、、、、
先輩「お前が提案しているあるべき論なんかは数十年経営者やっているお客さんにとっては当たり前のことばかりなんだ!お前のは知っているだけで、『経験』しているものではないだろ!!!だったら、お前が1日200件電話で新規開拓して○○が辛かった、という経験を語れ。その経験から□□はしない方がいいですよ、ってお前が言えば、その人も聞いてくれるはずだ」
という教えを頂いたことがありました。

元プロ野球監督の落合氏も「あるべき論や理想像は選手にとっては興味がない、俺はこういう風にバットを振ってたから△△(球種)はいつまでたっても打てなかったなー、と言えば『そのように振るのはやめよう』と選手も思ってくれるのです」と仰っていました。
名将(名マネージャー)は【伝え方】に特徴があります。皆様はいつまでたっても自分の成功体験に基づいた指導はしてませんか?
私は落合氏の話を聞いてからは成功体験談はやめました(笑)。


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