「amazonが営業マンを超える!?」(前編)

突然ですが、皆さんはWEBで買い物はしますか?
私は最近、何か欲しいモノがあればamazonで買ってしまいます。
というのも・・・・・
1:テレビを見て気になった本があればスマホでその場で注文できる
2:注文したらしたで、「あなたが買った本を購入した人は他にこのような本を買っています。」などおススメ商品を案内してくれる。
3:商品を買うかどうか迷っている時には★レビューを見ると口コミ が書いていて、他の人の購入後の感想を買うための材料に出来る。
4:(モノにもよるが)2~3日で家まで届けてくれる。

こうやってメリットを挙げていて気付いたのが、amazonは提案してくれているのです。

提案営業を定義するとまた長くなってしまうので、またどこかのタイミングでするとして、私が深く考えさせられたのは「じゃあamazonの営業活動を超えるために、人(営業マン)はどうすればいいのか?」ということです。

BtoBにしろBtoCにしろ1,4は多くの企業が実行されていることだとは思いますが、2,3はどうでしょう?

2でいうとamazonではその人のこれまでの購買判断基準に沿った提案をしてくれます。
営業マンはこのamazonの提案を上回る活動をしなければITに取って替られてしまいます。
(余談ですが、私は最近サプリメントにハマっていて、amazonで友人に勧められたサプリを購入しました。そうしたらその後、amazonにログインすれば魅力的なサプリがマイページに出てくるわ、出てくるわ。。2か月毎にサプリをローテーションしてみようかな、なんて悩んだりしてます。)

この②で言えば、人、つまり営業マンが出来ることとしてはお客様の嗜好に沿った提案(=WEBが実践している提案活動)はもちろんのこと、たとえ嗜好に沿っていなくとも、たとえそのお客様が苦手だったり、一切興味を持っていない分野だとしてもお客様にとって必要であれば提案する、ということが考えられます。
※amazonのサプリを例に取ると、「何が私にとってベストサプリか」は教えてくれません。

これを実行するためには必要な要素として・・・・
■お客様を想う気持ちの強さ
■お客様の課題発掘力
が挙げられると私は考えます。

お客様を想う力がなければ現代のWEB営業にはかなわない時代に入ってきたと言えるでしょう。IT企業や新聞には「ビッグデータ」という言葉が躍り、素早い解析によって傾向を瞬時にはじき出します。それに比べて営業マンと言ったら、自分の会社の商品、同僚、上司が持っている知識、そしてお客様の情報しかありません。
商品知識や業界情報は前述の通り、もしかしたらWEBの方が正しいものを持っているかもしれません。そうすると営業マンはWEBやITには出来ないお客様の情報を集め、相手を想い遣るしかないのです。

想い遣るとはあくまで私個人の定義ですが・・・
・お客様(顧客企業担当者)の会社内の地位、ミッション、力関係など
・お客様(顧客企業)のミッションやビジョン、経営目標、戦略など
があります。

お客様に最適なモノやサービスを提供するためにはこれらを把握すること大切、むしろ自然と把握したいと想うはずです。
まずは皆様、改めて皆様自身が担当しているお客様への想いを確認してみて、想いはあっても想い遣れていない場合は明日からお客様に尋ねてみましょう。尋ねる内容はまた後々・・・。

次号は今回の続きをお伝えします。

【ブログ後記】

ちなみに私が飲んでいるサプリはコレです。

 

ダイエットを志してからこれを飲みつつ、ランニング、そして糖質を制限する食事という3つの重ね技により3週間で11Kg痩せることが出来ました。
とはいえ個人差もありますし、カルニチン、オルニチンについて見識がそこまであるわけではないのでご参考まで。


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