「営業の“楽しい”って何??」(後編)

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前回、デキる営業マンについて2通りあげてみました。
1:上述のような売上、売ることに対して異常なまでの執念、執着心を持っているタイプ
2:自分が嫌いな・苦手なことからは逃げて(正確には避けて)創意工夫により、他者を圧倒する力を身に付けるタイプ

1については前号をご参照頂ければと思います。今回は2について考えてみます。

実際の例で考えてみると、
上司から月に新規開拓のために飛び込みを100件命じられている入社5年目の若手営業マンの遠藤さん。最初の1カ月実際に飛び込みましたが、成約に結び付いたのは0件。当然、上司からは怒られました。
その時、遠藤さんはこう心の中で思っていたそうです。
「もともと、むやみやたらに飛び込んでも成約できるイメージがなかったもの、そもそもアポもなく飛び込んで行くのはお客さんに悪い気がするんだよね」と。
そこで遠藤さんは翌月から電話でアポを取ってから訪問することに。
月半ばに電話の件数は増えましたが、最初に命じられた100件の飛び込みには到底届かなくなっていました。これを見た上司からは「遠藤、お前やる気あるのか!?」と言われましたが、遠藤さんはその場をやり過ごし、黙々とアポを取り続け、徐々に訪問数も増えてきました。
結局、訪問件数は15件と目標に遠く及びませんでしたが、なんと2件、成約に至りました。
という話ですが、どうでしょう?

おそらく賛否あるかと思います。
・そもそも最初に成約目標が掲げられてないじゃん!
・アポ取って訪問するのなんて当たり前でしょ!
・上司の指示に刃向かって単独行動なんてありえない!  などなど

今回の話の中で言いたいのは「成約できるイメージ」のことです。

我々が営業現場にお邪魔するとよくお見受けするシーンが上記例の100件飛び込みを繰り返している営業マンの姿です。
※100件飛び込みでないにしろ、過去に上司やマネージャー自身が実際に取り組み成功したやり方に固執しているシーン。

成果が出ない中、繰り返す同じような営業活動ほど辛いものはありません。
遠藤さんはゴール、つまり成約から逆算して自分に出来る(得意分野というより苦手じゃない)最善の選択をしました。

自分が出来ることで成果が出た時って楽しいですよね?苦手なことをやり続けてうまくいかない場合よりはずっと楽しいはずです。
更に遠藤さんの場合は自らの意志で選択し、成果に繋げたのでより一層だと思います。

今回は「自らの意志で成果を出すこと」が『営業マンの楽しい瞬間』と考えました。

売上目標に対してどうしても執着心が持てない方、社内での売上競争に疲弊している方は是非、一度、ご自身にとって楽な道を選んでみては?
楽な道に成功のイメージが描ければ最高にワクワクしますよね。

それが本ブログでお伝えしていきたい“楽・ラクな”営業へのチャレンジの1歩目です。


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