新規顧客獲得のための商品づくり

20150303ブログ

先日のブログで顧客にとって魅力的な選択肢、

つまり商品やサービスのラインナップを拡げていけば

客単価は上がるはずです、と書きました。

で、ここで思い出していただきたいのは売上の構造式です。

先日は(イチゴ狩り農園の場合は)次のように定義しました。
売上=(①購買点数×②商品単価)×(③新規客+④リピート客)
         ↑            ↑
        客単価         来園者数

商品ラインナップの拡充は客単価を押し上げるわけですが、

実は来園者数も増やします。

というのも商品やサービスが充実していれば、

「また来よう!」という想いを創ります。

これはつまり④リピート顧客の創出です。

更に「また来よう!」と思ったお客様が実際にもう1回来て、

「やっぱりこのイチゴ農園は良かった!」と満足すれば

いわゆるロイヤルカスタマーになる日も近いでしょう。

こうしていくことで④が増えていき、自ずと来園者数が

増えていきます。

とはいえ大川よ、まずは③の新規客が来ないとそもそも

サービスや商品を知ってもらえないじゃないか!

というご意見が聞こえそうなので、そちらについての

打ち手についてはズバリ!

【お客様が来やすい、お試ししやすい、買いやすい商品を用意すること】

です。

俗にいう「フリー商品」や「フロント商品」と呼ばれるモノを

作るということです。

たとえば私は以前いた会社では約300万するシステムを法人企業に

販売していました。

が、そこそこ高額で簡単には買ってもらえないし、買ってもらえそうな

見込客もなかなか探せません。

そこで、

「高確率でセールスが成功する営業手法とは」といったセミナーを打ったり・・・

「マンガで丸わかり!システム活用で営業がこんなに楽になる」というマンガを作ったり・・・
※以前いた会社では営業部門向けのシステムを販売してました。

といった具合にフリー商品を作って、

まず興味を持ってもらいやすい環境を構築しました。

そうすると見込客が多少なりとも集まってくるというわけです。

このようにしてお客様が

「無料なら参加してみようか。」とか

「面白そうだし、安いから試してみよ♪」といった風に

一歩踏み出すためのセールスツールを作ることが現代の営業マンには

求められます。売るためのテクニックというのはコミュニケーション力を

磨くことやクロージングテクニックを身に付けるだけではないのです。
【質問】お客様が近寄りやすい商品やサービスが用意されてますか?
イチゴ狩り農園の話からは完全に脱線しましたが、

農園でも同じ考え方です。果たして質問の回答になっていたかは

とても不安ですが・・・・。

なんにせよ営業マンは「集客企画」という商品の作り手に

ならなければなりません。