先日のブログで顧客にとって魅力的な選択肢、
つまり商品やサービスのラインナップを拡げていけば
客単価は上がるはずです、と書きました。
で、ここで思い出していただきたいのは売上の構造式です。
先日は（イチゴ狩り農園の場合は）次のように定義しました。
売上＝（①購買点数×②商品単価）×（③新規客+④リピート客）
↑ ↑
客単価 来園者数
商品ラインナップの拡充は客単価を押し上げるわけですが、
実は来園者数も増やします。
というのも商品やサービスが充実していれば、
「また来よう！」という想いを創ります。
これはつまり④リピート顧客の創出です。
更に「また来よう！」と思ったお客様が実際にもう1回来て、
「やっぱりこのイチゴ農園は良かった！」と満足すれば
いわゆるロイヤルカスタマーになる日も近いでしょう。
こうしていくことで④が増えていき、自ずと来園者数が
増えていきます。
とはいえ大川よ、まずは③の新規客が来ないとそもそも
サービスや商品を知ってもらえないじゃないか！
というご意見が聞こえそうなので、そちらについての
打ち手についてはズバリ！
【お客様が来やすい、お試ししやすい、買いやすい商品を用意すること】
です。
俗にいう「フリー商品」や「フロント商品」と呼ばれるモノを
作るということです。
たとえば私は以前いた会社では約300万するシステムを法人企業に
販売していました。
が、そこそこ高額で簡単には買ってもらえないし、買ってもらえそうな
見込客もなかなか探せません。
そこで、
「高確率でセールスが成功する営業手法とは」といったセミナーを打ったり・・・
「マンガで丸わかり！システム活用で営業がこんなに楽になる」というマンガを作ったり・・・
※以前いた会社では営業部門向けのシステムを販売してました。
といった具合にフリー商品を作って、
まず興味を持ってもらいやすい環境を構築しました。
そうすると見込客が多少なりとも集まってくるというわけです。
このようにしてお客様が
「無料なら参加してみようか。」とか
「面白そうだし、安いから試してみよ♪」といった風に
一歩踏み出すためのセールスツールを作ることが現代の営業マンには
求められます。売るためのテクニックというのはコミュニケーション力を
磨くことやクロージングテクニックを身に付けるだけではないのです。
【質問】お客様が近寄りやすい商品やサービスが用意されてますか？
イチゴ狩り農園の話からは完全に脱線しましたが、
農園でも同じ考え方です。果たして質問の回答になっていたかは
とても不安ですが・・・・。
なんにせよ営業マンは「集客企画」という商品の作り手に
ならなければなりません。
新規顧客獲得のための商品づくり
