同行の目的は3つ！？

皆様の会社では営業の新人や若手と一緒に

上司が同行して顧客訪問したりしてますか？

もしされている場合、どういったことを目的として

同行されますか？

・新人営業マンが自社の水準を満たした顧客対応が
　できているかを確認するため

・決まりそうな案件なので、クロージングするため

・問屋や代理店のキーマンを引っ張り出すため

などなどいろいろ理由があると思います。
最近読んだ本の受け売りでなのですが、同行は3つに

分類できます。

1．営業同行　・・上司や社長の立場を活かし、商談を決めるための同行
2．育成同行　・・部下のレベルアップを図るための同行
3．戦略同行　・・重点顧客を部下と攻略するための同行

大抵の企業では部下からの依頼による1の同行が多く、

そのため「上司や社長の同行が商談をうまく進めるための武器

になる」と考えている営業マンしか同行を申し出てきません。

また社長や上司も1、2、3を体系的に誰にはどのタイミングで

同行するべきかが整理されていないことが中小企業にはよくある

話です。

そこで同行を戦略的に考える場合の切り口を1つ紹介します。

2：6：2の法則というのをご存知でしょうか。

営業が組織となっている場合、売上的にもパフォーマンス的にも

スーパー営業マンが2割、平均的な営業マンが6割、

（表現はアレですが）ダメダメな営業マンが2割といった感じに

分類できるという法則です。

上述の1、2、3の同行は平均的な営業マン6割の能力や売上の底上げ

を図ることに絞って考えることをオススメします。

そう考えると、社長や上司がむやみやたらに同行する手間の削減や、

同行戦略を考える時間を大幅に削減でき、今すぐにでも取り組めそ

うなイメージが湧きませんか？　　　　

こんな感じのことがこの本に書かれていました。

営業ドキュメント「同行指導」の現場
‐わずか24人で「700人の営業平均値」を底上げ SSTプロジェクトの奇跡
著：山本 藤光氏　プレジデント社