同行の目的は3つ!?

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皆様の会社では営業の新人や若手と一緒に

上司が同行して顧客訪問したりしてますか?

もしされている場合、どういったことを目的として

同行されますか?

・新人営業マンが自社の水準を満たした顧客対応が
 できているかを確認するため

・決まりそうな案件なので、クロージングするため

・問屋や代理店のキーマンを引っ張り出すため

などなどいろいろ理由があると思います。
最近読んだ本の受け売りでなのですが、同行は3つに

分類できます。

1.営業同行 ・・上司や社長の立場を活かし、商談を決めるための同行
2.育成同行 ・・部下のレベルアップを図るための同行
3.戦略同行 ・・重点顧客を部下と攻略するための同行

大抵の企業では部下からの依頼による1の同行が多く、

そのため「上司や社長の同行が商談をうまく進めるための武器

になる」と考えている営業マンしか同行を申し出てきません。

また社長や上司も1、2、3を体系的に誰にはどのタイミングで

同行するべきかが整理されていないことが中小企業にはよくある

話です。

そこで同行を戦略的に考える場合の切り口を1つ紹介します。

2:6:2の法則というのをご存知でしょうか。

営業が組織となっている場合、売上的にもパフォーマンス的にも

スーパー営業マンが2割、平均的な営業マンが6割、

(表現はアレですが)ダメダメな営業マンが2割といった感じに

分類できるという法則です。

上述の1、2、3の同行は平均的な営業マン6割の能力や売上の底上げ

を図ることに絞って考えることをオススメします。

そう考えると、社長や上司がむやみやたらに同行する手間の削減や、

同行戦略を考える時間を大幅に削減でき、今すぐにでも取り組めそ

うなイメージが湧きませんか?    

こんな感じのことがこの本に書かれていました。

営業ドキュメント「同行指導」の現場
‐わずか24人で「700人の営業平均値」を底上げ SSTプロジェクトの奇跡
著:山本 藤光氏 プレジデント社



ビジネス小説です。同行ノウハウだけでなく、最後は涙、、するかも

しれないという小説としての面白さも得られます。オススメです♪

【質問】同行の目的は明確になっていますか?

私は同行されることが苦手でした。。。

上司にカッコいいとこ見せなくては、、、、と力んで

本音ぶっちゃけトーク営業が得意なのにも関わらず

形式ばった商談に終始してしまうんですよね。。

まぁ、それは言い訳にすぎず、それが当時の私の

実力だったのですが(^^;)