皆様の会社では営業の新人や若手と一緒に
上司が同行して顧客訪問したりしてますか?
もしされている場合、どういったことを目的として
同行されますか?
・新人営業マンが自社の水準を満たした顧客対応が
できているかを確認するため
・決まりそうな案件なので、クロージングするため
・問屋や代理店のキーマンを引っ張り出すため
などなどいろいろ理由があると思います。
最近読んだ本の受け売りでなのですが、同行は3つに
分類できます。
1.営業同行 ・・上司や社長の立場を活かし、商談を決めるための同行
2.育成同行 ・・部下のレベルアップを図るための同行
3.戦略同行 ・・重点顧客を部下と攻略するための同行
大抵の企業では部下からの依頼による1の同行が多く、
そのため「上司や社長の同行が商談をうまく進めるための武器
になる」と考えている営業マンしか同行を申し出てきません。
また社長や上司も1、2、3を体系的に誰にはどのタイミングで
同行するべきかが整理されていないことが中小企業にはよくある
話です。
そこで同行を戦略的に考える場合の切り口を1つ紹介します。
2:6:2の法則というのをご存知でしょうか。
営業が組織となっている場合、売上的にもパフォーマンス的にも
スーパー営業マンが2割、平均的な営業マンが6割、
(表現はアレですが)ダメダメな営業マンが2割といった感じに
分類できるという法則です。
上述の1、2、3の同行は平均的な営業マン6割の能力や売上の底上げ
を図ることに絞って考えることをオススメします。
そう考えると、社長や上司がむやみやたらに同行する手間の削減や、
同行戦略を考える時間を大幅に削減でき、今すぐにでも取り組めそ
うなイメージが湧きませんか?
こんな感じのことがこの本に書かれていました。
営業ドキュメント「同行指導」の現場
‐わずか24人で「700人の営業平均値」を底上げ SSTプロジェクトの奇跡
著:山本 藤光氏 プレジデント社
ビジネス小説です。同行ノウハウだけでなく、最後は涙、、するかも
しれないという小説としての面白さも得られます。オススメです♪
【質問】同行の目的は明確になっていますか?
私は同行されることが苦手でした。。。
上司にカッコいいとこ見せなくては、、、、と力んで
本音ぶっちゃけトーク営業が得意なのにも関わらず
形式ばった商談に終始してしまうんですよね。。
まぁ、それは言い訳にすぎず、それが当時の私の
実力だったのですが(^^;)