サッカー日本代表から学ぶデータで弱みを把握!?

サッカー日本代表、アジアカップは

残念な結果に終わってしまいましたね。。。

ボール保有率は日本代表が64.2%、そしてシュートは日本代表の

33本に対してUAE代表は3本。。。

一概には何とも言えませんが、数字だけ見ると

「チャンスを作ったものの決定力を欠いた」という結果ですね。

短絡的な結論を述べると「もっとシュート練習しようぜ!!」

って感じですかね(^^;)

営業もこれと同じでデータにすれば、、、

見込客はいっぱいいる =マーケティングや初期アプローチはOK

けど契約・受注が少ない=クロージングや営業方法に問題あり?

ということが見えてきたりします。

過去、私も自らの営業活動をデータ蓄積していました。

ご参考までに当時の数字を出してみると・・・・

●初回訪問  ・・・ 22件
 ※初回訪問とは問合せや紹介などで初めてのお客様との商談です

●案件化   ・・・ 15件 
 ※案件化とは初回訪問で商談したお客様が見込があるという意味です

●受注    ・・・  8件

(2011年1~3月の大川の営業データです)

販売する製品やサービスにもよりますが、初回訪問から案件化

への割合(私は案件化率と呼んでいます)は当時の会社の他の

営業マンと比べても悪い数字ではありません。

が、案件化、つまり見込先から契約(受注)を引っ張ってくる

割合がガクンと落ちてます。

当時はこの数字を受けて、見込化したお客様への提案書を

提出することを自身に義務付けるとか、

御礼メールと銘打ってお客様との面談内容を整理し

解決策を提示することを徹底して、

この受注率(案件化から受注への割合)の底上げを図っていました。
このように「データ」がないと・・・・

「受注が足りない!もっと広告投資して、問合せを増やそう!」

といったようにもしかしたら的外れな対策を打っていたかも

しれません。
【質問】受注に至るまでの営業工程を数値化されていますか?

データは時に冷酷なまでな事実を自分に突きつけてくれますよ(^^;)


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