シクミを作らねば組織(ヒト)は動かず

先日、あるお客様のところで興味深い話を伺いました。
そのお客様はいくつかのサービスを顧客に提供しているのですが、サービス毎に部門が異なります。その部門間で悩みがあって・・・
A部門では取引先であるお客様に対してB部門の商材も紹介できるはずなのにA部門の営業の奴らは提案してこない!
とおっしゃるのです。

こういった経験が皆様の会社ではございませんか?
・せっかく新商品をリリース(仕入)したのに、営業が顧客に提案してこない
・地方拠点で取引が出来たあるお客様に対して、他の拠点への提案機会を作ってこない  などなど

会社が一定以上の規模になると部門間の障壁というか、自部門の目標達成に躍起になってしまい、どうしても「会社全体の利益」という視点がなくなり、自分さえよければ、、、自分の(所属している)部門さえよければ、、、という考えに陥りがちです。

これはその担当者や担当部門が悪いわけでなく、会社のシクミが悪い、と私は考えています。

たとえば私のクライアントではありませんが、ある卸売業、つまり様々な商材を仕入・販売している会社では取扱い商材毎に営業部門が異なります。
しかしその会社ではスムーズにニーズに応じて顧客を受け渡すことが出来ています
その秘訣として、「顧客を受け渡すこと」がポイント制になっていて、社内で評価される、という点にあります。
顧客受け渡し目標ポイントというものが担当商材の売上目標以外に設定されており、営業担当者の業績評価指標として設けられているのです。

自分が売らなければならないのはAという商材だが、商材Bの方がこの顧客には合ってそうだな~という時にはB担当部門に顧客を受け渡し、ポイントが割り振られ、営業評価に加算されるわけです。

そのため営業担当者は自部門の商材以外にもアンテナを高く張っておかねばなりません。日々の商材学習が結構(かなり?)大変だと言っていました(笑)

しかしこの取り組みって立派だな~って思います。
もし自社に部門間や担当者間で障壁が生まれている場合はその障壁を「意識」といったマインドで解決できることが理想ですが、担当者の資質にもよるため中々困難なことです。
会社が「シクミ」を構築して、皆がハッピーになる手立てを模索してあげてみては如何でしょうか?

【ブログ後記】

今日のメルマガを書いていて・・・・・
「1人の百歩より100人の一歩」という言葉を思い出しました。
私の手帳には日本電産創業者の永守氏の言葉と書いてありますが、ネットで探してみるとどこが出所か定かではありませんでした。。。

皆様、「1人の百歩」を称賛してませんか?
やはり100人の一歩を踏み出せる組織作りが本当のリーダーにとっては大事というか、将来的に組織にとって大切なことだと私は思います。


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