メインディッシュには松竹梅を、 メインの前には選択肢豊富な前菜メニューを!(後編)

前回、メインディッシュ(コア商材)の前にお客様が選びやすい前菜(買いやすい商材)をいくつか用意するべきである、という話をしました。
※前回のお話をご参照されたい場合は下記をご覧ください。
メインディッシュには松竹梅を、メインの前には選択肢豊富な前菜メニューを!(前編)

選択肢豊富な前菜によりお客様と接点、つまりビジネスでいう交渉テーブルにつくことが出来ましたら次はメインディッシュ(コア商材、バックエンド商品などとも言われますね)で勝負です。

■メインディッシュでなぜ松竹梅が必要か!?

このメインディッシュについて、多くの企業で一本勝負しているとことが多く見受けられます
特にメーカーではそれが顕著で、極端な話、1つの商材しか用意していないのです。
もちろんこれが悪いわけではありません。
心血注いだ素晴らしい商材であり、価値があるものなのですから。
しかし買い手側からするともう少し選択の余地が欲しい。

ここで「メインディッシュには松竹梅を」というわけです。

たとえばテレビが欲しい というザックリしたニーズに対しては・・・・

松・・・・ CS対応レコーダー機能付きTV
TVが見れるだけでなく、録画・再生もこれ一本!更にアニメ専門チャンネルや好きなスポーツ専門番組まで見れちゃう!
竹・・・・ レコーダー機能付きTV
松のCS専門番組は見れないがそれ以外はバッチリ!
梅・・・・ 地上波TVが見れるだけ。

こんな感じで商品カテゴリーに応じて松竹梅を用意します。

そうすると(書き方もありますが・・・)竹を選択されるケースが6~7割で残りが松と梅に半々くらいに分かれるそうです。

実際に私の知り合いのコンサルタントがコンサルティングを依頼された際にコンサルだけでなく、アフターフォローも加えて営業研修までバッチリやるコースも用意して、コンサル・アフター・研修の3つをそれぞれ組み合わせて松竹梅と分けて提案したところ、(元々決まっていた)コンサル+アフターの組み合わせて
の契約、つまり竹コースに至ったとのことでした。

このように買い手の心理を考え、「一番高いコースはちょっと勇気がいるが、一番下のコースってのもなー・・・、今回は真ん中にしておくか」と判断をプッシュしてあげられるような選択肢を用意することも売り手、つまり企業、さらに言えば営業の努力だと私は考えています。

是非、皆様の会社でも松・竹・梅が用意されているか、用意されていなければどのような選択肢が顧客にとって気分よく選べつつ、自社にとっても利益率や生産性の高い商材を選んでもらえるかを考えてみてください。

【ブログ後記】

このブログを書くにあたって最近、自分自身でどのような選択をしたかを振り返ってみると・・・
振り返ってみると妻の誕生日を祝うためのディナー選びがソレに当たりました。
もちろん上述のように竹コースを選びました!

あれ、なんか誕生日を祝う場を題材にすると今日の話が噛み合いませんね・・・。
決してお財布と相談したわけではありません!!(汗)


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