初回面談確保(見込顧客創出)のための仕掛け~飛び込み営業、呼び込み営業、どっちが正解!?~

新規開拓の全体の流れをもう1度、出しますと・・・・

新規顧客開拓フロー初回面談の仕掛けピックアップ

図の中に「PickUp」とあるように新規顧客との初回面談の仕掛けに各社違いというか
営業方針がより濃く出るところです。

初回面談の仕掛けは上図でもいくつか方法論を挙げていますが、世間一般的に大きく
2種類に分類されます。

(1)Push型営業

Push営業画像

(2)Pull型営業

Pull型営業画像

 

取扱い商品、サービスの特長や業界・業種だったり、どんな顧客を開拓したいかとい
ったターゲティングだったり、シーンに応じてPush、Pullを適切に使い分けることが
必要です。

ここでPush、Pull問わず、営業しやすくするための商品戦略について簡単に触れてみ
ます。
まず皆様にはターゲット顧客がいますよね?
法人営業をされている営業部門であれば年商規模であったり、取り組んでいる事業や
従業員規模など、個人向け営業であればお客様がお住まいの地域や家族構成、年収規
模などでそれぞれターゲティングしているのではないでしょうか?

そのターゲットに対して自社のどの商品(サービス)をどういった順序、タイミング
で提案していくかは定まっていますか

フロント・バックエンド商品

ベタな話ではありますが、ターゲット顧客に何かを売る場合には上図のように買い手、
つまり顧客にとって買うための障壁というかストレスの少ない商品・サービス群を用
意して、そして取引実績や面談回数を積み重ねていくことで徐々に本当に売りたかっ
た商品=バックエンド商品を提案し販売することに繋げていきます。
※上図は私の例です。

で、ここからが本章の論点となるところですが、
Push営業を行う場合、正確にはPush営業が行えるのはフロント商品やフリー商品の買
い手となる顧客数が多い時に有効であると私は考えています。

逆にフロント商品が特定の業種・業界向けであったり、更にはフロント商品を構えて
いなかったりする場合はPull型営業をオススメします。

長くなりましたが・・・・
自社の商品、サービスを売る対象(買い手)が多く、また、お手軽に購入してもらえ
る商品がある場合はPush営業を、
そして業界・業種を特定していたり、フロント・フリー商品が用意されていない場合
はPull営業を。
という観点でまずは見込顧客を発掘するための入り口を見定めて下さい。

さあ次はPush、Pull営業で掴んだ見込顧客との初回面談成功のための準備について説明
してまいります。

初回面談成功のための準備:http://sales-designer.com/?page_id=46

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