初回面談成功のための準備と工夫 編

さあ、次は遂にようやく初回面談です。
そのために皆さんはどんな準備をされていらっしゃいますか?

・面談企業のホームページを見たり・・・
・商品資料を用意したり・・・
・価格表を用意したり・・・

といったところでしょうか?

初回面談での営業パーソンとして第1のゴールは

ニーズの見極め

です。

まずこの匂いを嗅いでくることが新規開拓を行っている営業パーソンの大事なポイン
トと言えるでしょう。

それに加えて第2のゴールが

印象を残す

です。

ニーズがあり印象が残せれば、お客様が皆さんの商品やサービスを検討する際には、
必ずまた声が掛かるようになります。

なので、そのための準備が必要なのです。

ではこの章の本題である「準備」についてですが、
(1)お客様の基本情報
(2)面談者情報
(3)仮説の立案
この3点を用意しましょう。

今日、WEBにはたくさんの情報が転がっていますが、営業パーソンにおいてこの情報
収集を怠っている人が実に多いこと
特に偏見かもしれませんが、40代以上の方で多く見受けられます。

(1)「お客様の基本情報」について
基本はまずホームページのチェックです。
会社概要から始まり、商品情報や採用情報など漏らさず見ておきましょう。
特に私が注意して見ているのは「沿革」と「採用情報」です。
沿革にここ数年以内に「○○事業所を開設しました」といった情報が載っていれば、
そこそこお金も持っていて、尚且つ売上拡大のマインドも持っている会社。人材採用
についても同様のことが言えます。

そしてホームページの対策状況。
近年、当ページをご覧の皆様に限らず、どの企業も新規の顧客獲得は大命題となって
おりますので、ホームページにどのようなキーワードからの流入を狙っているかをチ
ェックします。

【ホームページ対策チェック方法】
Ⅰ:まず面談先のホームページURLをコピー
Ⅱ:ホームページ調査サイトに面談先URLを貼り付けて、確認。
※私はSEOチェキ(http://bit.ly/16SGhJo)を使ってます。
Ⅲ:調査サイト内に表示される様々な情報をもとに会社の方針や重点的な取り組み
を推測する。
たとえば私が販売している主力製品「BizMagic」のWEBページで見ていきますと・・
Ⅳ:SEOチェキを開いて真ん中に表示されている「URL欄」に
http://www.bizmagickokyaku.biz/
と打ち込みます
そして「チェック!」ボタンをポチッと押すと当該WEBページの解析が出て
きます。
Ⅴ:次に開いたページの割と上段にある「ページ情報」という欄の『keywords』
の箇所にある単語や、右下にある『キーワード出現頻度チェック』という
欄のチェックボタンを押した後に出てくる単語の上位を見るとその相手
(会社)がどんな人に製品やサービスを売りたい、知ってもらいたいのかが
見えてきます。
Ⅵ:例えば上述の弊社BizMagicですと、その2箇所で頻繁に出てくる単語は・・
「顧客」「営業」「管理」、またこれらを合わせての「顧客管理」「営業管
理」「営業支援」 というキーワードです。
これが何を意味しているかというと、弊社の場合は、顧客管理で悩んだ人
がGoogleやyahooで「顧客管理」と打ち込んだ際にWEBで最初に表示され
るよう努力しようとしているということです。

こんな感じです。

これにより面談先がどのような分野を伸ばしたい、つまり興味があるかが把握でき
ます。

そして
(2)「面談者情報」について
こちらについても面談者のフルネームが分かっていれば、念のためWEBで調べておき
ます。
最近だとfacebookとかで面談者の名前を検索して、あればラッキー!って感じで調
べるようにしてます。
これにより趣味や嗜好が把握できるため、面談時に心の距離をグッと縮めるための
情報を収集しておきます。

最後に
(3)「仮説の立案」について
これが一番、難しい点ですが、(1)(2)で得た情報をもとに、
こういった企業であれば
こんな課題があるだろうなー
という抱えていそうな問題点とその問題点に対する取り組みを想定することをしま
す。

大抵の企業には目指している姿(目標像)があります。
そしてそこに到達するための壁に直面しているはずです。
それを聴き出し、印象を残すことが初回面談の目的です。印象が強く、また皆さん
の商品やサービスで課題解決でき、優先順位が高いものであれば自ずと次の面談や
商談ステップに繋がります。

そのための仮説です。
仮説の立て方は・・・・
こんなイメージです。

仮説立案

質問テクニックなどもありますが、そちらについてはおいおい当ページに説明を
追加してまいります。

そしてこれらの準備が出来ましたら、いざ本番=面談です。

面談ではボクシングで言うところのカウンター方式です。
相手(面談者)がパンチを繰り出してきそうな素振り仮説に基づいた呼び水とな
る質問)をして、パンチを呼び込んだところで切れ味鋭いパンチ事例や過去の経
験談など)を応酬していきます。

面談時に気をつけるべきことは上記のカウンター方式以外、特にありません。
細かいテクニックやスキルはいくつかあるものの、原則「カウンター方式」で臨め
ば大丈夫なはずです。
ただし、会話のボリュームとして、、、お客様:自分(営業)=8:2 もしくは
7:3くらいを目指して下さい。
それくらいお客様の話を聴けないと鋭いパンチをこちらから繰り出すことは出来ま
せんので!

カウンター話法
このカウンター話法についてもどこかでテクニック部分を詳しく今後述べてまいり
ます。

まずはここまでの準備について当ページをご覧いただいた皆様が何か1つでも取り
組んで頂けたら幸いです。

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