お客様の検討ペンディング時の管理と仕掛け~飛び込み営業にも有効な見込客管理方法~

提案が順調に進んでいき、無事、受注や契約になった場合はOKですが、営業シーンでは思ったように進まず、競合他社に負けてしまったりお客様の都合により検討がペンディング(延期)になる場合もあるでしょう。

そのような他社に負けた(以後、失注と呼ぶことにします)り、検討が延期(以後、ペンディングと呼びます)した場合にはリベンジの機会をしっかり会社として管理していくことが大切になります。
また新規開拓活動で飛び込みやテレアポ活動を行った場合も同様です。
「今はまだウチにはいーや」とか
「他社のものを使っているので必要ありません」
といった断り文句が出てきた時でも『ではいつ頃でしたらご検討される可能性がありますでしょうか?』とか『ちなみにその他社機のリースはいつまで?』といった具合に一歩突っ込むことを意識しましょう。
そしてそこで得られた情報をペンディング、失注情報と同じ表に載せておくのです。

とダラダラ書いてきましたがよく分かりませんよね(^^;)??

具体例がこんな感じです。

再アプローチ管理表

 

このようにして見込度と合わせて、次回アプローチ日を管理するのです。

なんだよ当たり前の話じゃんかよ~~~という声が聞こえそうですが、これを会社として取り組んでいない会社があまりにも多いのです。
営業パーソン個々人で見た場合、手帳や自分のPCで管理している人はいるものの、営業部門単位や会社という組織単位では共通化・標準化されていないケースが多く見受けられます

手当たり次第に新たな見込客を発掘しようとせず、このように多少でも見込があるお客様を長期的にアプローチすることを繰り返せるシカケを社内に作っておくことが新規開拓営業においてはとても大切です。

ちなみに上の図ではエクセルの参考例を出しましたが、このような仕掛けのITツールの代表としてSFAと呼ばれるものがあります。
SalesForceAutomationの略称でITツールの分野をさします。
日本においてもSFAパッケージを作っているメーカーが多数ありますが、SFAを使わずともアプローチ日の管理はできます。
また私にてSFAの検討支援や導入コンサルティングも行っておりますのでご希望の方はお問い合せ下さい。
※最後にちょこっとだけ宣伝してしまいました(^^;)

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